提高B2B网站客户转换率.docVIP

大多B2B营销都好比是深海里捞针，苦于“知音”难求。也许? 你只是想在一个特别的缝隙市场里找到有限的几个目标公司。而且，就是在这几个有限的目标里，能够真正准备付诸购买行动的也只是其中的少数而已。 因此，作为B2B公司的网络营销必须清楚地聚焦在吸引极少的几个寻找相关服务的潜在客户身上。所以，在B2B网络营销中，网站的有效性自然就关键在于网站的转换率，即潜在客户必须能很快转变成访问者，访问者必须很快能转换成销售线索，服务申请者，客户或者一个订阅者。 这种转变会在什么时候或会以什么方式出现则会因公司或营销活动的不同而不同。 ??????B2B公司Thunderstone Software LLC搜索软件开发公司和LifeSize Communications视频会议公司都实现了不错的转换率。他们是如何做到的？　在线报价申请自我服务 价格往往是潜在客户在购买渠道中首要关心的一个环节。意识到这一点，Thunderstone公司聪明地利用了价格这把双刃剑，使它成为营销策略中的优势武器。他们采用了一种在线报价申请自我服务，允许访问者详细说明他们需要的产品组合，并且保证在几分钟之内他们就会收到一份价格报价。这种做法成功的关键在于它并非通过公布定价、而是通过定价承诺来鼓励潜在客户的参与。 为了提高进入营销和销售流程中的网络访问者数量并提高转换率，公司首先把价格信息加入到发送给潜在客户的销售咨询回复邮件信息包中，目的就是将报价工具与网站和销售过程完美融合。 ???? 制作登记表格 制作表格的目的就是收集、了解有关潜在客户的基本信息。为了不影响反馈率，表格设计得非常简短，潜在客户需要提供的就是姓名、公司名称、电子邮件地址和电话号码。 ???? 把产品详细资料和定价信息加入到报价引擎中 营销团队预先把在线定价申请和所有有关产品信息都加载到服务器中，并显示在网站界面的一个菜单里。潜在客户可以点击他们感兴趣的产品和可选的服务合同。很快的，那些产品就会出现在潜在客户的报价购物车里。 同时，营销团队在登记页面增加了一个选择项部分，让潜在客户详细描述他们的定价结构，并在如下3个选项中任选其一：网站上的价格表；标准美国总务管理局10%的折扣；超过3个单位的购买就可以获得标准10%的批量折扣价。 另外，他们增加了新的选项，包括可以向公司申请一项搜索的免费展示。 ???? ※在网站上推广这一工具的同时也借助电子邮件新闻信 营销团队在网站的适当位置添加了链接，可以时刻提醒潜在客户选择自我定价申请服务。如：在搜索页面上列举了一项鼓励潜在客户尝试自我服务定价申请的选项，这是引导访问者学习了解公司产品的第一步；另外，在同一页面的左手栏增添了一个彩色的图标，也可以直接把潜在客户引导到报价申请功能。 营销团队还在其平面和在线新闻信中公布了定价申请，会每月一次定期向几千个积极的和被动的消费者发送邮件。 ???? 手工批准报价要求 当潜在客户填写完登记表格并申请了定价，系统会自动发送相关通知信息到适当的电子邮件地址。而潜在客户报价的要求会被评估，在公司的CRM系统中会产生新的记录。 一封电子邮件会直接发送给营销团队负责人，由他手动回复每一个报价请求。回复信息将包括潜在客户的联系信息和报价请求的详细细节。这样，营销团队就能够：检查潜在客户是否提供了合法的公司名称，电话号码和电子邮件地址；查看提出报价请求的产品组合；查看潜在客户选中的定价方案，以决定他们是否符合申请折扣的要求，或者忽略了对他们来说有意义的折扣；查看被提议的（推荐的）报价；针对报价要求附加说明，这是潜在客户或销售团队需要的。如果遇到有某个疯狂的客户提出各种不同的要求，或者提供假的信息，公司则完全可以置之不理。 同时，第二封电子邮件也直接发送到了销售部门。它会自动在公司所有的CRM系统中加入潜在客户的联系信息，然后产生一个新的记录，表示有一个新的报价请求。 ???? 产生报价并升级CRM系统 如果公司批准了一个报价请求，系统会自动把定价细节发送到潜在客户的电子邮箱。而这封电子邮件会同时抄送到营销负责人的邮箱和主要的销售电子邮箱。这一步又将自动升级CRM系统，详细列出报价明细，便于提供销售团队接下来跟进工作需要的信息。 营销人员必须在5分钟内发送出报价信息，因为潜在客户的这一要求表明了他们对产品的高度兴趣，这是转化成最终销售的一个非常有利的条件。 ???? 发送其他营销材料 报价发送的48～72小时内，潜在客户会收到第二个完整的产品信息包，信息包以报价申请中详细说明的细节为基准，提供FAQ链接、产品详细说明文件、已经采用了公司产品的网站案例及便于潜在客户可以随时回复咨询其他问题的联系信息。 在发送了上述信息后的另外48～72小时内，营销团队会主动电话联系潜在客户。同时，收到报价的潜在客户也会收到一封电子邮件，被邀请成为公司