7成功解决异议..docVIP

成功解决异议 购房者异议是指售楼业务员早销售过程中任何一个举动，遭到购房者的不赞同、质疑或拒绝的情况。购房者异议是推销的障碍，才能取得成功。从联系购房者、做出市场调查、楼盘介绍、提出建议到最终签约的每一个销售环节，售楼业务员都有可能遇到购房者的异议。 1 决 6种应熟悉的购房者异议类型 2 决 3种解决不同形式异议的方法 3 诀 15个购房者可能产生异议的原因 4 诀 5种处理购房者异议的正确态度 5 诀 18个处理异议的最佳时机 6 诀 18个利用相关方法处理异议的要点 7 诀 12种关于价格异议的知识点 1决6种应熟悉的购房者异议类型 1、价格异议。指购房者因房屋的价格比预期的要高而提出的异议。它是影响推销的首要因素，直接关系到买卖双方能否达成交易。 2、质量异议，指购房者对楼盘质量的异议。如认为房屋的设计不合理等。楼盘的质量问题是最常见的异议之一，也是能否成功推销的关键。 3、财力异议。指购房者因自己支付能力而产生的异议。如购房者说：“房子不错，可惜款项一时周转不灵”。 4、权力异议。指购房者表示无权对购买行为做出决定的一种异议。如购房者说：“我做不了主，要和家人商量一下。” 5、需求异议。指购房者主观地认为自己不需要房屋或不需要此类型的房屋而产生的一种异议，也可能是购房者拒绝购买的一种借口。如，“我们家有一套房子还可以住。” 6、购买时间异议。指购房者认为购买时间未到，而有意拖延购买时间的一种异议。一般而言，当购房者提出购买时间异议时，可能是故意找借口拒绝购买，也可能预示着他想购买，知识推迟时间认真考虑而已。 2决3种解决不同形式异议的方法 1、有的购房者对楼房看了半天仍不置一词，虽没提出任何异议，但迟迟不肯购买。遇到这种情况时，一定要想办法让购房者开口从而了解原因。 2、一些比较敏感、细致的购房者会找一些借口而不直接提出异议。遇到这种购房者，一定要有较强的分析能力和足够的耐心，同时还要把握好应对购房者的时机。 3、大多数购房者在购买楼房前，都会考虑一段时间，在考虑过程中，他们会提出许多诸如楼房的质量、社区的服务以及价格等方面的异议。遇到这种情况，一定要认真对待，及时耐心地给予解决。 3诀15个购房者可能产生异议的原因 购房者方面的原因 1、由于习惯和情感方面的认识存在片面性或以前有过失败的购买经验，有些购房者对楼盘抱有成见。遇到这类购房者，首先应针对购房者的认识进行观念的转化和耐心的解释，然后，再对楼房的具体情况进行介绍与推销。 2、楼房的价格超出购房者心理的期望价以及预算范围；或购房者的支付能力不够，没有购买能力。许多购房者并不愿意承认自己缺乏相应的支付能力，而以其他种种理由拒绝购买，从而影响售楼业务员的判断。 3、由于售楼业务员言语不当，或购房者情绪正处于低落期，购房者心情不好导致的产生。在推销洽谈之前，有必要先了解一下购房者的情绪状况，尽量避开可能会产生异议的时间、地点、情景与环境。必要是中断洽谈，选择适当时候再从头开始。 4、购房者因为没有意识到自己的状况改变，而固守原来的购买观念、方式与对象，缺乏对新楼盘、新服务应进行全面调查、深入研究，确认其真实需要。从关心与服务购房者的角度出发，通过摆事实、讲道理使购房者认识到自己的真实需要。 5、有些自大的购房者喜欢表现自己，通过反对和批驳售楼业务员等方式，借以显示自己的多识、聪明、关系广、消息灵等，这些是无关异议。这种情况售楼业务员应以博大的胸怀和包容精神对待这类购房者，并借此了解其更多的信息 售楼业务员方面的原因 6、如果缺乏服务诚意与敬业精神，就会让购房者产生反感。此时，购房者往往会故意提出不喜欢这种设计、不喜欢这种户型等异议。因此，要注意自己的言谈举止，提高服务质量，争取购房者更多的好感。 7、在向购房者说明楼盘时，若是使用过于高深的专门知识，会让购房者无法理解，只能提出异议。因此，要尽量使用通俗易懂的语言向购房者介绍。 8、在售楼活动中，没有进行深入的调查研究，无法让购房者获得足够的信息，使购房者难以决策，因而提出各方面的异议。对此，必须掌握大量的信息，以其可以理解与接受方式提供给购房者，以帮助购房者进行决策。 9、不当的沟通，例如：提示不当、展示失败、话语过于生硬等，会让购房者感觉不愉快，而提出许多异议。 10、由于没有向购房者提供足够的、具有说服力的证据，导致购房者半信半疑而产生异议。应了解购房者不同的价值观念与决策参照标准，按照不同购房者的要求提供足够的证据，令购房者信服。 11、如果购房者在以前遇见或者听说售楼业务员不负责任或欺骗顾客的话，购房者就会提出有关商业信誉方面的异议。除了耐心解释外，更重要的是实际行动，争取购房者的信任，并且采取各种担保形式消除购房者的顾虑与误解。 1