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戈军珍：兽药营销人员如何寻找潜在顾客　　潜在顾客，就是对营销人员的产品或服务确实存在需求，并且有购买能力的个人或组织。仅仅有可能购买产品或服务的顾客（还未被证实）称之为“准顾客”寻找潜在顾客是销售循环的第一步。营销人员在确定市场区域后，就必须找到潜在客户在哪里并同其取得联系，事实上，营销人员的大部分时间都在找潜在客户，营销人员打算把产品或服务销售给谁？谁可能购买营销人员的产品或服务？　　不是所有的人都需要产品，如兽药营销人员去了某个大型养殖场，该养殖场饲养管理技术一流，对畜禽日常药物以预防保健为主，基本上不用治疗药。如果你销售的不是疫苗或保健产品而全部是治疗药，那么该养殖场就不一定是你的潜在客户。　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，许多营销人员除了对产品略知一二外，并没有其它任何资源，其唯一的资源就是自己，所以只有自己认定要走下去并坚持下来，才可能成功。　　一、潜在客户的评估方法　　为了使营销人员更好地准确地对潜在顾客作出评估，营销人员应该掌握两种有效的评估方法。即80：20法则与MAN法则。其中80：20法则将引导营销人员锁定关键的顾客，即20%的顾客带来80%的利润。因而营销人员的努力应该找对方向，MAN法则则教会营销人员如何去发现顾客的需要，支付能力与决策权利。　　1、80：20原则　　80：20法则是意大利经济学家帕列托于1897年提出的，他认为，几乎所有企业的80%利润是由20%的顾客创造的。一个公司最实际的目标是获得利润。作为兽药生产企业也同样如此，那么，要想获得利润，就必须用力发掘并维护那些能够为企业带来80%利润的20%的顾客。　　从兽药行业现实的情况来看：较大客户对于公司来说销售额较大，显然带来的绝对利润较高，但由于客户的议价能力较高，所以其实际支付给公司的价格也较低（或拿走的返还较高）；另外，由于顾客群相对不成熟或中间商的素质问题。如他们经常自以为是，常常向公司提出过分的条件，而为了维护其稳定，公司又不得不违心地答应，结果导致了相对利润的进一步降低。从而有可能使绝对利润也不高。　　较小的顾客，由于销量较小，尽管其议价能力较弱，其实际支付价格也较高（或返还较低甚至没有返还），但公司支付的服务费用也较高（如送货费、送货时间、技术维持费用等）。从而他给公司带来的绝对利润与相对利润都较低。　　中等规模的顾客将是给公司带来较高利润的主力军。这些客户议价能力合适，绝对销量适中，其服务投入也适中，所以是公司顾客群中的中坚力量。　　2、MAN法则　　作为营销人员，可以从以下3个方面考虑并判断某个人或组织是否为潜在顾客。　　●该潜在顾客是否有购买资金。　　●该潜在顾客是否有购买决策权。　　●该潜在顾客是否有购买需求。　　这个过程就是评估潜在顾客的MAN法则。MAN法则是有资金（money）、决策权（authority）、和需（need）等构成。　　M（money）:即对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。　　A（authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。如果没有购买决定权，无论花多大的功夫都是白费劲。　　N（need）即需要。在这里还包括需求。如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，也无济于事。但“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，一般而言，需求是可以创造。　　1、M+A+N　　这样的组合指的是该客户很有经济实力，并且是门市（或贸易公司）的决策者，而且产品正符合他（或他们）的需求，这样的客户应是公司最理想的客户，也是最容易达成交易的客户。　　2、M+A+n　　这样组合，指该客户很有经济实力，也是决策者，但产品对他来说可有可无，并不十分重要。这种客户也应是营销人员所争取的对象，但成功率不如前一个大。　　3、M+a+N该客户有经济实力，但由于有主管部门或其它原因，不能做出购买决定，产品对其来说也没有多少吸引力。如果努力争取，打通关系，此客户也可能成为公司的客户，但可能性比前两个都小。　　4、M+a+n；可接触、培养，使之具备另一条件。　　5、m+A+N；可接触，需调查其财务状况，信用条件等。　　6、m+a+N；可接触，应长期观察、培养，等待时机。　　7、m+A+n；可接触，应长期观察、培养，等待时机。　　8、m+a+n；可接触，应长期观察、培养，等待时机。　　对于5、6、7、8这些类型的客户，除非公司改变结算方式，否则，他们成为公司客户的可能性越来越小。　　需要说明的是，任何情况都不是一成不变的。客户的情况及一些条件随时都有可能变化，作为营销人员一定要以发展的眼光看待客户，随时捕捉每一个机会，这样才能成为营销高手。　　二、寻找潜在顾客的原则　　实际上，如何寻找潜在顾客，并没有固定不变的程序可循，但以下原则需引起营销人员的注意。　　1、适合自己原则