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第一部分：营销队伍常见的几个问题 1、营销人员流动大（新人手） 2、营销人员懒散疲惫（老人手） ■案例：青蛙原理 3、营销人员不好管理（新人手、老人手） 4、营销人员既不专业又不敬业 5、营销人员营销流程混乱，无章可循 ■案例——产品讲解规范 6、营销人员带走客户 7、经营业绩动荡难测 高效地得到期望的结果。 例如：细节决定成败 原则五：管理的系统方法 将相互关联的过程作为系统加以识别、理解和管理，有 助于组织提高实现目标的有效性和效率。 例如：应加强售前、售中、售后的管理 原则六：持续改进 持续改进整体业绩应当是组织的一个永恒目标。 例如：对业务经理营销目标的设定，应遵循持续改进的目标。 原则七：基于事实的决策方法 有效决策是建立在数据和信息分析的基础上。 原则八：与供方互利的关系 组织与供方是相互依存的，互利的关系可增强双方创造 价值的能力。 小结：八项营销管理原则 一、以顾客为关注焦点； 二、领导作用； 三、全员参与； 四、过程方法（重视细节）； 五、管理的系统方法（加强系统管理）； 六、持续改进； 七、基于事实的决策方法； 八、与供方互利的关系。 第三部分：应遵循的一些营销理念 一、坚持以产品和服务质量为核心的营销战略 第三部分：营销理念 二、成功=知识（30%）+人脉（70%） 注：人脉即是钱脉 三、营销自己比营销产品更重要（大量散发名片） 四、顾客不只买产品，更主要的是买您的服务精神和服务态度 五、只有认真做，营销业绩才会好 六、每周（或每月）应完成量化的营销目标 七、主动的人会掌握一切 八、发自内心地关心别人 九、只要赶走了一个顾客，就等于赶走了两百五十人。 十、重视细节。 ■ 营销无小事 ■ 把平凡的事做好，就是一种不平凡 十一、外表：为成功而打扮 十二、当别人问你近况如何时，你一定要告诉他：业务进行得很顺利，工作得很愉快 十三、按照最好的葫芦画瓢 十四、走遍千山万水，说尽千言万语。 十五、快速反应。 ◆ 营销高手的过人之处 ① 诚恳、脚踏实地、谦虚认真的工作态度 　　② 极强的亲和力 　　③ 好脾气 　　④ 保持感恩的心态 　　⑤ 良好的形象 ⑥ 丰富的知识 　　⑦ 永不服输的精神 　　⑧ 挑战一切的豪气 第四部分、适当授权与有效激励 一、适当授权 二、有效激励 1、趣味工作 ■尽量让营销人员做自己热爱的事 2、当众表扬 3、适时放假 4、信息共享 5、行为反馈 6、参与决策 7、独立工作 8、适时庆祝 第五部分、遵循成功营销的10项步骤 1、事先的准备 2、使情绪达到巅峰状态 3、跟顾客建立信赖感 4、了解顾客的需求和渴望 5、提出解决方案，并塑造产品的价值 6、做竞争对手的分析（怎样了解并压制你的竞争对手） 7、解除反对意见 8、成交 9、要求顾客转介绍 10、做售后服务 1、事先的准备 a) 要拥有丰富的与厨房设备产品有关的专业知识和营 销知识。 案例： ——厨房设备产品生产工艺流程 ——焊接工艺参数 ——不合格品控制程序 b) 要拥有感恩的心态。 　　c) 您必须清楚公司生产的产品的优势在哪里。顾客不买是他的损失。 d) 做好展厅、会客室的现场管理工作（可实施5S活动）。 2、使情绪达到巅峰状态 a) 人生最大的弱点是没有激情。 b) 充分运用肢体语言，创造良好的沟通氛围。 3、与顾客建立信赖感 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 a) 视觉型（讲话特别快）：对视觉型的人多谈“ 您看。 b) 听觉型：对听觉性的人，多谈“您听”。 c) 触觉型：对触觉性的人，多谈“您摸摸”。 ——用真诚的心与顾客建立信赖感 4、了解顾客的需求和渴望 a)做好市场调研。 b)在接待顾客中了解其需求和渴望。 c)做好顾客回访。 关键是彻底了解顾客的内心喜好，然后再提出解决方案。 案例——与厨房设备产品有关的要求包括： a)顾客规定的需求。 b)顾客隐含的需求。 c)相关的法律、法规的要求。 5、提出解决方案，并塑造产品的价值 塑造产品价值的方法： a) 先给疼痛 b) 扩大伤口 c) 再给解药 6、做竞争对手的分析 a)了解你的竞争对手 ——充当顾客到同行中去 ——到顾客中去了解同行 b)如何压制你的竞争对手 ——服务压制战略 ——价格压制战