终端促销讲义.ppt

终端促销，于细微之处见功夫 1·展台的搭建 原则 人气旺 2 ·展台的装修 位置重要，装修更重要 铺木地板 吊天花顶 移导购台 加高展台 附加灯箱 3 ·展台的个性化设计 海尔的园子 科龙的架子 格兰仕的红墙 伊莱克斯的地草 4 ·机样的产品结构 分体居中 柜机分立 窗机趴地 横向陈列 纵向陈列 横纵交错陈列 5 ·样机的生动化 吹风的 亮灯的 带表的 6 ·样机的队伍建设 把最佳的样机放在最佳的位置，让他带动其他产品一同销售 7 ·售场的物料新闻 物料种类： 条幅 吊旗 海报 宣传单页 机身帖 立牌 标准 宣传主体、文字简明、悬挂整齐、无折皱、色彩鲜艳、 多多益善 精致、主题鲜明、排版科学、要张贴在最抢眼的位值 分为产品宣传单与活动宣传单 应有图例指引 生动形象 8 ·物料广告的三维布局 天上 地上 机上 吊旗、条幅 立牌、地帖 柜上的海报、招贴、机身帖、 手上的宣传单 9·促销品的堆码 促销品的堆码展示 一变三 死变活 小变大 少变多 10·缩短促销品的交易时间 促销品要因地制宜，谨慎选择 11·促销品的收发管理 要求：建立收发台帐 作用：防止流失并了 解其作用的发挥 12· 延长顾客在展台前的时滞 买不买看看，聚人即聚财。聚人的方法： 拉人（促销员或气模卡通人） 留人（设茶几） 敬人（敬烟、酒 、水、茶、 毛巾、报纸等） 骗人（即做“托”、编“笼子”） 13·演示·演示·再演示 优秀的促销员要多耍手艺，少耍嘴皮子； 演示产品的功能比讲解产品的功能更有效 14·产品有三个点，讲解有两个要点，要抓住一个点（一） 产品的三个点： 特点 优点 利益点 促销员的第一个境界是能讲解产品的基本功能特点 第二个境界是能与竞争产品对比讲出产品的优点 最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益 14·产品有三个点，讲解有两个要点，要抓住一个点（二） 讲解的两个点： 产品好——卖点 对你好——买点 14·产品有三个点，讲解有两个要点，要抓住一个点（三） 要抓住的一个点： 卖点—— 即唯一的销售主张 2、四个特性 A重要性 B先进型 C优越型 D专有性 15·现场巧答顾客问题 原则： 广泛收集 专人整理 集思广益 提炼浓缩 统一口径 专业培训 巧讲巧答 16·临时促销员的管理 培训 企业简介 偷师 学艺 分工 缴款—提货—试机 管理 安排工作—总结考评—写实习鉴定 17·终端行销的整合 终端促销与新闻广告的整合 新闻式广告 软文广告 * * *