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经营珠宝的营业员该如何做
经营珠宝的营业员该如何做?
一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的好处、优点, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的需要, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. /yx/xsjq/Index.html一、基本销售5步良好接待a、身体语言:面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通:欢迎光临玫瑰至尊钻石!您好!请随便参观!有什么可以帮到您?我叫小李,有什么需要请随便找我。c、注意:不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶1.买什么?先了解顾客的购买目标。a、用眼睛:找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴:有什么可以帮到您?这个款式是新来的,让我拿给您看好吗?2.喜欢吗?确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。a、主动介绍—请坐,我叫小李,这是我的名片。—先生/小姐,请问贵姓?—黄先生/李小姐,您好!—让我拿给您看好吗?(顾客长久注视的产品)—我一定拿最好的给您!(顾客要求推荐的产品)留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果,建议注意以下几个主要步骤:在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。首先展示价格高的货品。让顾客试戴货品。柜台上常备一面镜子。协助顾客作出适当的比较。介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。要知道在适当时候保持沉默,让顾客“爱上”手中之物。令他们感到货品象是专为他们而设计。以“你的钻石”来称呼那件货品。让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。留心达成交易的信号。b、邀请试戴—不用客气,请随便试戴。c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗?d、邀请照镜—看一看,美不美?顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。3. 多询问、多聆听、多了解切记:成功了解顾客越多,成功销售越高。a询问购买动机:—买东西是送给人,或是自己戴呢?b多聆听和观察:—尽量收集足够情报。c了解顾客动机:—按其动机分析,做出适合回应。投资-------------------保值、增值送礼-------------------大件、名贵、包装代购-------------------交代、品质、价钱自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用4. 谈价钱对公司、个人、货品要有信心,面对顾客的异议要真诚回应。a顾客计价—以公司的规定开价予顾客,及公司的优势作为还价的根据点b顾客异议—面露微笑,静心聆听,分析动机,适当回应。c重复益处—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。顾客异议的回应甲顾客异议商品的价格。a首先确定顾客的选择—确定顾客的需要(光芒四射,你一定喜欢)—获得顾客的同意(我想你都同意)—嘉许顾客的选择(你的决定好明智)b讨价还价乙顾客异议是表达自己的看法1、首先接受顾客的看法,然后才婉转解释。2、顾客永远是对的。丙顾客异议商品的质量。1、细心解释商品的资料(例:钻石的4C、翡翠的稀有)。2、发表销售论据:(例:钻石的特性)。—审美价值(迷人处在于它对光所产生的独特效果)—实际价值(稀少/能保值/携带方便)—持久价值(不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性)—情感价值(表示爱情的喜悦和恒久)3、产品优点介绍:产品特征 引发好处 顾客利益4、品质保障:已有的国家权威机构的检测证
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