如何说客户才会听 如何听客户才肯说.doc

如何说客户才会听 如何听客户才肯说 课程大纲 如何听 顺着客户的话找到宝藏 不要只听你想听的，听客户想说的 丢掉倾听中的七大恶习 销售中80%的业绩靠“耳朵”来完成 如何说 成功靠腿，销售靠嘴 磨刀不误砍柴功 “语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐 95%的客户只相信专家 成功靠腿，销售靠嘴 好胳膊好腿，不如一张好嘴 销售并不是你凭力气挣钱，而是用舌头挣钱，能不能让客户心甘情愿地把钱给你，就看你有没有说服客户的本领 不要等客户主动告诉你他的需求，所有的商机都藏在你的提问中。 成功靠腿，销售靠嘴 销售高手，懂得像医生那样“望、闻、问、切” 望：判断客户类型 闻：倾听客户需求 问：询问客户需要 切：根据信息做判断 成功靠腿，销售靠嘴 销售高手，懂得像医生那样“望、闻、问、切” 销售就如同医生给病人看病， 只要精通望、闻、问、切四种 本领，就可以药到病除，牢牢 地抓住客户。 尽可能多地了解客户，并做 到因人而异，你就可以在销售 中百战百胜、万无一失。 成功靠腿，销售靠嘴 学着用客户的说话方式 和客户的说话方式一致，可以缩短你和客户之间的心理距离。 为客户着想，站在客户的立场上说话，会让你的话更有说服力。 磨刀不误砍柴工-谈话前充分了解你的客户 开谈前，明白你销售的到底是什么 了解公司及产品 了解自己 了解产品服务 了解竞争对手 磨刀不误砍柴工-谈话前充分了解你的客户 销售要知己知彼-销售前摸清客户“底细” 只有摸清客户的底细，你才可以针对客户量身制定销售策略，做到知己知彼，百战百胜。 谈客户就像谈恋爱，你没有谈成，说明你还没有足够了解她，想成功尚需你继续努力。 “语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐 真正的销售高手并不是铁齿铜牙 聪明的人用嘴巴说话，智慧的人用大脑说话，而那些销售冠军就是那些看起来大智若愚的智者。 宁可不说，不可多说。逢人只说三分话，在很多时候，往往因为一句不得体的话，让你丢失一笔生意。 “语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐 沉默-在特殊情况下是最聪明的选择 真正优秀的销售员，不仅仅可以做到口若悬河、滔滔不绝，在关键时刻也可以做到坐山听虎，以静制动。 只有给客户充足的时间说话，你才能够得到更多有用的信息，然后根据客户的话判断客户真正的需求。 95%的客户只相信专家 如何让自己成为顾问式的销售人员 深入了解保险产品和保险理念，可以随时为客户提供技术支持； 了解你的客户，具备分析客户的能力，根据客户的不同类型自如地为客户提供合适的方案； 增加亲和力，消除客户的抗拒心理； 销售时做到有效的开场，有条理的询问，真诚的倾听，专业的介绍； 不仅成为客户的顾问，还成为客户的朋友。 95%的客户只相信专家 数字会让你的话变得更权威、更专业 足够的数字说明，会让销售人员树立一种专业 的形象，加深与客户之间的联系 运用数字，可以了解竞争对手的产品，进行优劣对比，找出对比，扬长避短地制定最佳销售策略！ 95%的客户只相信专家 让客户感觉你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题 如果你能够让客户意识到，不买保险是他的损失，而不是你的损失，他就会主动买你的产品。 让客户感觉到保险是生活中的必需品，让客户感觉到你向他销售产品不是为了赚他的钱，而是为他解决面临的风险。 95%的客户只相信专家 不要不懂装懂，更不要含混不清地回答 客户不会因为你不知道某方面的问题而轻视你，相反，他们会因为你的诚实和谦虚，而对你产生好感！ 95%的客户只相信专家 真正的专业销售人员具备的八个条件 承受风险的能力，喜欢解决问题，认真对待客户，做好每一次计划！ 坚忍不拔的毅力，敢于挑战各种困难； 善于从客户的角度考虑问题，有达成销售的强烈愿望 了解公司过去、现在和未来的一切信息，并充满信心； 95%的客户只相信专家 真正的专业销售人员具备的八个条件 通晓公司的产品就像洞察自己的身体； 深入了解公司的各类客户以及公司的竞争者； 知道如何有效地对每一个客户销售产品，并且做到对各类客户应对自如； 善于运用常识，是控制气氛的谈话高手。 课程大纲 如何听 顺着客户的话找到宝藏 不要只听你想听的，听客户想说的 丢掉倾听中的七大恶习 销售中80%的业绩靠“耳朵”来完成 如何说 成功靠腿，销售靠嘴 磨刀不误砍柴功 “语言笨拙”，有时胜过口齿伶俐 95%的客户只相信专家 客户的话是一张藏宝图---顺着它能找到宝藏 销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听的太少 作为销售人员，应该具有灵敏的听力，要经常张开耳朵，了解客户的真正需求。 客户不买你的产品，不是因为不需要，而是因为你不明白他真正的需求 客户的需求是真佛，只有烧对了香，拜对了佛，才会得到我们想要的； 了解揣摩客户的心思，一定要认真敏锐，才能赢得客户。 客户的话是一张藏宝图---顺着它能找到宝藏 做个好听众，鼓励客户说出自己的需求。 一个聪明的销售