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碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密
碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密
主讲:许愿Mack
【前言】
2012年,碧桂园销售额476亿元,合同销售建筑面积约764万平方米
2013年,碧桂园销售额1060亿元,合同销售建筑面积约1593万平方米,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
2014年,碧桂园上半年销售金额约584.2亿,合同销售建筑面积约879.3万平方米。
凭这一业绩,碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元,下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集,且受多地限购松绑的利好,今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队,实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢?
碧桂园上半年有22个新盘开盘,这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量,集团上半年共推出554亿货量,合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘,连同旧盘新推,新推的货量预计超过人民币700亿元。
上半年,碧桂园的海外销售额占1%,一线城市占3%,省会和直辖市占23%,三四五线城市占到73%,上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势,甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市
今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响,但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看,除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外,还有重要的一个环节,就是碧桂园式的营销手段——拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢?如何在逆市中成为力挽狂澜,抢占市场,使项目屹立于不败之地呢?
【课程特色】
情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;
学员100%参与实操训练理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程内容】
第二天:碧桂园三四线城市营销拓展核心解密
一、凤凰涅槃,质的飞跃
1. 碧桂园发展历史
2. 营销模式的形成史.
二、三四线城市拓展的战略意义
1. 解除束缚,主动营销,创新营销的战略意义
2. 纵观各类房企现行拓展方式的对比与分析
三、三四线城市拓展核心秘诀
1拓展三部曲:电话、拜访、活动
2.拓展方式四把斧:圈层、人脉、渠道、编外经纪人
四、组织拓展核心步奏
1.制定拓展计划
针对推售货量调整拓展方向,研究推测,组织线上推广支持及现场活动收网准备
组建地面拓展作战部队,
责任到人,分工明确,颠覆人海战术,提高人均效能
3.制定作战地图:
行政区划分割为 村—乡镇—市各辖区
标注特殊单位,特殊人群、特殊道路
4.完善后勤保障工作
车马未动,粮草先行,提高拓展人员激情,避免因无谓的报销等降低工作效率
5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制
(1)制定血腥的竞争机制,打破一团和气的状态,鼓舞士气,打造狼性团队
(2)竞争机制引入各小组之间,个人之间的竞争
(3)根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名
(4)简单有效考核指标:客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标
6.编外经纪人制度的日常管理
制定编外经纪人管理机制,及时发放佣金
编外经纪人挖掘需要量化指标
分级管理编外经纪人
拓展活动包装
拓展活动需制定接地气的行动名
推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致,统一输出
大数据库管控
根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究
结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展
【案例分享】:
《五华碧桂园“日光盘”》分享
《十里金滩的经验与反思》
《十里银滩开盘经验分享》
《福建三明开盘工作分享》
【主讲老师介绍】
王牌导师:Mack(麦克)
房地产实战派营销人,07年加入碧桂园,7年碧桂园一线营销与营销管理工作,从碧桂园营销经理助理做起,销售主任、营销经理、区域营销总监等职,
坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度,2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”;
资深地产多面手,熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。在三四线城市操盘多年,有较多实战经验。课程涉及拓客、人脉、编外经纪人等制度的实际落地与执行内容,
操盘过项目:武汉碧桂园、咸宁碧桂园、重庆长寿碧桂园、特别是在2012-13年抽调碧桂园十里银滩项目带队拓展,对深圳、广州、佛山、惠州等地区进行深入拓展,为了该项目储备意向客户4千台,所带团队开盘认购过亿,此后长期服务碧桂园某区域为该区域发展打下结实的人脉、口碑基础。
学员对象:
房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
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