【营销管理】12.12-13 西安 房地产狼性销售训练营.docxVIP

【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！房地产市场政策环境我们改变不了;项目定位已经成型，我们改变不了:价格已经到底线，我们也改变不了。 我们要想项目大卖，提升去化速度，必须做好以下4点：必须打造渴望度超强的冠军营销执行团队，提升团队正能量！必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力，提升案场到访率！3、必须要拥有最佳谈判逼定杀客的销售能力，提升转化成交率！4、必须学会线上线下的微信自媒体营销能力，提升移动拓客率！【培训对象】房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监【培训价值】1、打造主动出击狼性冠军团队，提升团队正能量2、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访率3、提升电话沟通邀约跟进能力，提升沟通效能率4、掌握快速杀客成交转化能力，提升转化成交率5、掌握微信互联网自媒体能力，提升移动拓客率【培训要求】场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练【师资介绍】闵老师任职机构：房地产行业实战专家，曾担任中原房地产上海区域销售总监，易居中国华东区域销售副总经理，中国各大名校总裁营销班授课及担任多家咨询公司讲师，拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特技讲师，拥有多年房地产职业讲师授课经历，学员满意率达95%以上。在房地产团队打造、管理提升及技能提升课程上深入研究多年，拥有独到见解。授课风格：擅用情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击方法融入教学，风趣幽默，通俗易懂，保持学员高度参与，实效解决实际问题；擅于运用心理学、神经语言学、NLP等心智训练模式，通过外力和学员达到内心的碰撞，达到知行合一的目的。【课程大纲】第一模块：房地产狼性销售“冠军团队”训练第一单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态【学习总结】：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。【案例分析】：以天津融创狼性销售冠军王冠军的案例剖析，他是如何成为销售冠军的第二 单元：房地产狼性销售之“团队”训练一、狼之团队沟通精神房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练狼之团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练狼之团队执行精神1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练【视频案例】：房地产碧桂园狼性冠军团队经典案例分享及视频冲击【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在过去哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正的狼性冠军团队进行分组讨论和分享!【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！第二模块：房地产狼性销售“拓客行销”训练第一单元：管理层纬度拓客行销系统思路一、拓客战略高度布局1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！2、房地产项目热销8大纬度思考点 3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持二、拓客战术 1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排2、如何进行拓客精准客户人群定位3、如何进行拓客精准客户地图定位4、如何进行拓客渠道挖掘和开发5、如何进行拓客海陆空三个战地拓客6、如何进行拓客4大活动策略运用7、如何控制拓客营销成本3大思维三、拓客管控1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制4、拓客监督考核的四大地雷5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.【案例分析】：标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以