公司获取订单的方式.doc

公司获取订单的方式 随着科技手段的不断发展，公司获取订单的方式不仅仅局限于单纯的实地拜访客户，随着公司销售方针的不断完善，获取订单的方式多种多样。如：商务人员现场拜访、电话拜访、网络营销、老客户转介绍、招投标方式。 一、实地拜访获取订单 实地拜访客户是最原始的获取订单的方式，销售人员通过实地拜访客户，向客户展示产品，与客户洽谈合作模式，从而与客户达成一致，促成合作。 其实地拜访的流程为： 销售人员——实地拜访客户——洽谈业务——确定合作意向——合同/协议审核——签订合同/协议——合同/协议执行 二、电话拜访获取订单 随着消费者为主导的市场的形成，通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为是公司销售人员与客户洽谈的有效方法之一。电话营销的快捷、方便灵活的特点是很多订单签订的重要因素。 公司电话营销的流程为： 项目信息明确——电话拜访——业务洽谈（实地拜访）——确定合作意向——同审核——签订合同/协议——合同/协议执行 三、网络营销获取订单 通过互联网的形式为基本手段，营造网上经营环境的各种活动，是公司近几年获取订单的主要方式之一。通过电商平台接洽客户，进行前期洽谈，并通过其传播范围广、不受时空限制，成本低、速度快、更改灵活的特点，成为公司的主要销售模式之一。 公司市场部专门负责网络平台，负责网络推广、客户接待以及项目的前期洽谈。根据项目进展情况，项目确立后，转至销售，进行深入洽谈，直至签订合同/协议并执行合同/协议。 网络营销的流程为： 客户网上询问——网上接洽（业务洽谈、客户接待）——项目确立——转至销售——深入洽谈——达成合作意向——合同/协议审核——签订合同/协议——合同/协议执行 四、老客户转介绍获取订单 老客户接收新客户也是获取订单的重要方式，通过服务好老客户，并由其转介绍新的客户，此种方式洽谈成功的概率往往较高。 老客户转介绍的流程如下： 老客户提供新客户信息——电话/实地拜访——业务洽谈——达成合作意向——合同/协议审核——签订合同/协议——合同/协议执行 五、公开投标获取订单 公司通过招标网站方式，获取招标公告信息，根据招标要求，编制标书，公开投标，取得中标，获取中标通知书，从而与招标单位签订合同/协议、下单生产。 投标流程大致如下： 获取招标公告信息——购买标书——标书评审——投标确认函回复——制作标书——投标——开标——获取中标通知书——审核合同/协议——签订合同/协议——合同/协议执行 （一）投标 通过招标公司购买标书后，需进行标书评审，根据招标书的招标要求结合公司产品的情况，确认是否参加投标。一旦确认投标并回复投标确认函后，便开始着手进行投标相关工作：确定投标/现场讲标人、标书制作（方案设计、商务部分、技术部分制作）、投标资料准备（公司证件、案例等）、标书审核及盖章。 （1）确定投标/现场讲标人 根据招标书的难易程度，项目的重要程度以及项目进展情况，结合销售人员的自身销售能力情况，由公司确定投标/现场讲标人。 （2）标书制作 标书制作一般分为3分部分：方案设计、商务部分制作、技术部分制作。其中商务部分的标书一般由现场投标的销售人员和销售助理进行制作，方案及标书技术部分可根据公司相应OA流程，由售前设计人员协助制作。 方案设计主要是根据招标要求对产品的外观进行设计，销售人员需按照OA流程中“xx项目产品外观效果图设计流程（标准、非标）-【售前006】”进行提交，要求产品名称、型号、LOGO明确，设计内容表述清楚完整。 具体流程为：销售发起——销售经理（审批）——售前技术主管（审核）——外观设计人员设计 技术部分制作主要是按照招标书的技术要求结合公司产品技术进行标书制作，销售人员需按照OA流程中“xx项目技术支持设计审批流程-【售前005】”进行提交。 具体流程为：销售发起——销售经理（审批）——售前技术主管（审核）——产品设计人员制作 （3）投标资料准备 为响应招标要求，提高投标分数，需按照招标书中要求准备投标资料，如公司资质、案例，样品展板等。则需销售人员进行相应的流程申请。 资质、案例准备需向公司申请借用资质、案例，需按照OA流程中“xx项目资质借用流程”提交，根据招标要求中要求的资料进行填写，要求所借用的资质名称、案例名称准确、清晰。 具体流程：销售发起——销售经理（审核）——计划财务部（备案）——办公室资料准备 样品展板的准备主要由制作标书技术部分的产品设计人员与工厂技术、采购等相关部门进行准备。 （4）标书评审及盖章 标书制作完成后，为确保标书准确性，以及报价的合理