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应急现金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 买车 装修房 第五颗爱心——有计划的储蓄： 1、始终没办法达到目标 2、先确定目标 3、完善的计划 4、充分的时间 5、如果发生意外---赔偿金 6、百分之一百成功的 目标 意外 有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划与充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 环环紧相扣 内里有乾坤 7 确认保额 预 算 根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口 8 约定下次 会面时间 做计划书 二择一约访 带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢 9 说明下次 面谈目的 课程目标 理解并掌握专业行销话术 确立正确的行销理念 养成高效的行销习惯 成 交 面 谈课程介绍 时间 利益 担忧 异义处理 成 交 传统的成交顺序 情 绪 时间 利益 担忧 异义处理 成 交 SDPS的成交顺序 确认担忧 优先处理 强化利益 水到渠成 情 绪 介绍公司背景 解释产品的优点 概述保单福利 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 暗示的允诺 尝试成交 成交面谈的8个步骤 环环紧相扣 内里有乾坤 1 建立轻松 良好关系 打开话题,拉近关系 谢谢您再次给机会 2 引出建议书 根据您的情况 精心为您设计 强调最合适您 方便客户聆听 方便客户看清楚 3 安排座位 4-1 介绍公司背景 4-2 介绍公司背景 上次的资料看了吗? 保险是长远计划了 解公司实力非常重要 公司简介 终身有效 1,第一次保费立即有资产为您成立 2,自动的计划储蓄为您成立 3,本计划为您 准备了医疗基金 5-1 介绍产品优点 产险/寿险/证券/ 信托/海外控股/1994 1400亿;2200万 强化信心 5-2 介绍产品 现金价值 保证现金价值 是保证按年度递增的资产 列出20年与以后每5年的现金价值 您可以随时动用这笔钱,保证资金流动 建议您最多用80%,全取出来就像银行 注销帐户,保单就失效了,保障也没有了 只要留下一部分保单仍然有效.方便的 时候将现金价值补回(或差额) 象征性收取利息 细 节 铸 就 完 美 80% 打开话题拉近关系 5-3 介绍产品 红 利 红 利 基本上与现金价值一样也是一个逐年 递增的资产.另外: 1,保单周年为分红日 2,分红不是保证的,是根据当年分红险业 务资产投资收益而决定,是公司赢利状况 2001年平安在亚洲数一数二,过去我公 司都维持了较好的分红记录 三种红利领取方式 细 节 铸 就 完 美 继续介绍第二部分 视客户层面 酌情说出三要素 1,公司经营 2,市场环境 3,客户现金流 5-4 介绍产品 生存返还 除了现金价值与红利外 每三年XXXX元 锦上添花,生活多姿多彩 5-6 重大疾病保障 大病 X万 5-5 介绍产品 身故及意外 如果发生… XX万 强调保障功能 5-7 生命尊严 减额交清 首期XXXX元,平安立即提供XX万保障 如果有困难,可减额脚清(保额变小) 相当于一张没写日期的支票 7 暗示的允诺 正面影响 要增加或减少么? 哪方面要加大保障? 6 概述保单利益 强化信心 1,生活补贴(生存领取) 2,家庭保障(身故/大病/伤残) 3,流动资金(保单贷款) 4,富有弹性(减额交清) 8 尝试成交 何先生,红利通知书是寄到您家 还是写字楼呢? 这里邮编…? 尝试,再尝试… 1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理解并同意遵守。 2……… 3……… 投保人签名： 被保险人\法定监护人签名： 其他被保险人\法定监护人签名： 投保申请日期： 年 月 日