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招商引资务实 招商引资暨投资促进的方法与手段 昆明恒隆广场项目 投资者：香港恒隆地产 地点：市政府、市人大原地块 面积：84.148亩，折56042平方米 地价：349680万元，折4155万元∕亩 规模：约100万平方米 公司名称：昆明恒颖地产有限公司 注册资本：53亿港元，全额到位 项目特征 项目地处黄金核心地段，城市新地标。高端商业地产，自持有物业。投资商实力雄厚，信誉卓著，商业地产领军者。已在上海、沈阳、无锡、济南、天津、大连、武汉等地拥有巨额投资。投资商理念先进。 恒隆广场项目时序 2004年接触 2006年赴港拜访 2010年决定投资昆明，并致函表明意愿。 2010年底至2011年9月28日，多次访昆，与各方交流，拜访市领导，提出修改意见。 2011年9月28日竟得土地。 2011年10月成立公司，12月31日资金到位。 2012年11月28日开工。 2013年8月增资5亿人民币，年内再增资5亿人民币 阶段性工作 04年至06年至10年，接触、研究，建立信心 10年至11年9月28日，引进投资，投资服务提前介入。 11年10月至12月31日，审批注册、资金到位 12年，各项审批协调，开工准备，土地移交 13年，继续开展各协调 恒隆广场项目主要工作要点 长期保持接触，一对一直接洽谈。 信息透明、准确，不误导、不曲解。 双方接洽部门、人员明确，书面往来。 保护对方商业机密，建立信任。 市委、市政府高度重视，部门积极配合。 市领导吸收投资者意见，适时调整。 投资服务提前介入，高效协调。 审批、核准高效，为投资者着想，全方位。 招商引资暨投资促进的概念 形象塑造：在投资界改善形象，成为有利于投资的场所。 引进投资：直接洽谈并引进投资。 投资服务活动：向潜在的投资者和现有的投资者提供服务。 投资促进还包括对投资者给予优惠政策、筛选投资者等活动。 招商引资投资促进的三阶段 形象塑造 引进投资 投资服务 1、建议以后两个阶段为重点。成本低、易管理。缺点是声势影响不如形象塑造。 2、欠发达地区由于财政困难，更应明确重点。 形象塑造的主要方法 1、一般性的媒体广告。 2、各种展览会洽谈会。 3、专业媒体广告。 4、一般性的团组考察，包括到访与出访。 5、一般性的投资机会说明会和招商推介会。 形象塑造：为什么？ 广而告之本国或本地的存在 知识的缺乏 改变看法 尤其是看法不符合实际情况时 确定目标的必要性 和好处 引进投资的主要方法 1、直接邮寄或电话营销。 2、专业团组考察。 3、专业投资洽谈会。 4、与投资者一对一洽谈。 引进投资 旨在使投资者按照具体信息采取行动 假设市场不完整 提供一个确定目标的机会 追求发展目标 新加坡就是一个重要例证 投资服务（便利化）的主要方法 1、投资咨询服务，信息、市场及政策研究。 2、协助投资者考察。 3、加速投资的审批。 4、提供优惠政策。 5、投资后的服务。 投资便利化的中心角色 感到满意的投资者通常是进一步投资的最好的促进人员，原因是： 示范在进行投资的实际情况 对未来的促进活动提供一个参考点 在所有投资促进活动中，投资者服务很可能是最经济合算的、最易于管理的部分 通过将潜在投资者最大程度地变成实际投资者，服务功能就会： 改善作为一个投资场所的名声和形象 最大程度地利用本来要用于引进投资和形象塑造活动地大量资金 投资服务（便利化） 对引进投资的重要补充 有利于将潜在投资者转变为实际投资者 重要性与该国的规模和复杂性 对于中国非常重要 在再投资方面起着关键的作用 有利于执行战略计划 招商引资是一种营销 招商引资是营销行为，要借鉴营销理论。 重点是让你所针对的顾客满意，自己也有收获。 招商引资是向投资者营销投资环境和投资预期收益。同时，实现本地发展战略。 投资是预期收益的交易。 招商引资暨投资促进与营销的关系 麦克格罗---希尔公司—“坐在椅子里的男人”的广告： 我不知道你是谁 我不知道你的公司 我不知道你的公司的产品 我不知道你的公司代表着什么 我不知道你的公司的顾客 我不知道你的公司的记录 我不知道你的公司的名声 现在——你刚才想让我买什么？ 促进可以在什么领域起作用？ 克服市场不完善 潜在投资的信息缺陷 例如，无供应或成本高 执行开发战略 例如，地区发展或行业发展 追求战略利益 例如，投资的来源 政策制定 成功的促进遇到的困难是，出售的产品质量差 尤其是投资服务 政策制定不是一个营销问题 但是，对于那些与投资者有直接联系的人来说，这是非常适宜的 请注意，这个角色最好是咨询性质的 不是监管性质的 促进活动会影响哪些投资类