顾问式营销探讨.ppt

何为销售？ 传统定义：销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的交易过程 通俗的说就是：卖东西。 1、何为顾问式销售： 顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方法以 及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在此顾问 式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利 于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形 成独具杀伤力的市场竞争力。 3、顾问式销售流程分解： 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为制定以下流程： 挖掘潜在客户 拜访客户 筛选客户 掌握客户需求 提供解决方案 成交 售后管理等几个步骤来进行。 　　５、顾问式营销管理的实施： 　　　　　第一，定位市场，细分客户群体； 　　　　　第二，提高营销人员的专业素质； 　　　　　第三，团队的整体协作； 　　　第四，紧跟市场，提升核心竞争力； 　　　　　第五，重视和积极解决客户投诉。 非常感谢 THE END * Broadmind Consulting 顾问式营销探讨 目录 传统销售模式转变 顾问式营销浅析 一、传统销售理念的转变 现代市场营销定义：销售是创造、沟通与传送价 值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关 系人受益的一种组织功能与程序。 客户 利益、价值 1、销售理念的不同层次 卖观念 （满足精神） 卖价值 （满足需求） 卖产品 （满足感观） 一、菜鸟 －－只管说，很少询问与倾听。 二、小鸟 －－懂得开口，却只讯问不倾听。 三、老鸟 －－换位思考，站在客户的角度来了解需求，聆听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。 四、遛鸟 －－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，一针见血！ 销售人员的四个境界 2、销售过程的核心感觉 销售之始： 决策过程： 关系本质： 信 任 价 值 安 心 传统推销 市场营销 3、销售形态的转换 产品定位 目标人群 收集数据 主动出击 客户管理 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值 推销式销售 顾问式销售 营造感觉 注重细节 双赢关系 命运共同 专业形象 目标销售 成功在于——不是销售的销售 二、顾问式营销浅析 2、顾问式销售运用思路 销售顾问的能力包括：在以专业销售技巧进行产品介绍的 同时，需要运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力 完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 ４、销售与营销管理基本架构 知己 知彼 需求 价值 知他 竞合 选择 优势分析 资源整合 决策分析 竞争分析 营 销 管 理 * Broadmind Consulting