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药店OTC文化建设之一-----谈药店建设 【阅读字号：缩小放大】【???热?????】 药店该如何陈列商品来达到促进销售　　 一．为什么要做好药店的产品陈列：　　 药店产品的陈列，直接关系到商家是否能获得高效的利润回报。有人将陈列看作是一种促销利器。的确，有效的陈列技术是现代零售企业经营的核心之一。现在门店常见的问题是：商品互相遮挡，该平铺的商品却竖直陈列；商品根本没有陈列，缺货没有标志；重点商品陈列在封闭柜内；黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品等。　　 1.??????陈列与消费者购买心态的关系：　　 陈列对于OTC产品的销售非常重要，这主要是因为陈列与消费者的购买心态密切相关，它会直接影响到消费者的购买决定。以下是美国ＰＯＰ广告协会提供的一个简单的消费者购物心态的分析：大约60%的消费者因为店内的一些广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于商家来说真是非常非常的重要。 可口可乐公司也曾经对消费者购买情形进行过深入的调查和研究，这一案例被绝大多数讲述陈列对销售支持效果的教材加以引用。他们发现消费者在购买时存在明显的特征：产品陈列生动化可以大大促进冲动型购买的产生，有将近70%的消费者在进入零售店时并没有决定要买某一商品，或者决定要买哪种品牌的，他们是因为店内的产品陈列醒目而激发了需求，才临时决定购买。因此，店内的产品生动化可以有效获得这类顾客的关注。 2.???????消费者的基本消费心态： 消费者之所以会去关心商店内的陈列，主要因为消费者有以下的一些基本消费心态，这些基本的消费心态会在消费者浏览商品时默默地诱导消费者去关心商店内的陈列，从而影响到消费者的消费决定。比如通常一个人视线的移动速度都是每秒一米，所以如果商店的陈列做得不够醒目，就很可能在转瞬之间使自己商店想要传达的商品信息被忽略掉。这些基本的消费心态非常有助于你们有目的、有针对地做好商品的陈列。 在销售方面，通过产品生动化陈列还可以达到以下目的：建立陈列的美观性和消费者购买的方便性；争取大的陈列面，以改善各类商品的库存量；增加商品的回转率；增加产品的市场占有率；配合广告和促销，最大限度地发挥销售上的效率；增加零售商的利润；树立好的品牌形象；实现销售的活性化。 3.????药品陈列所希望达到的目的：　　 A．建立和提升品牌的形象是陈列的第一大目的 通过陈列，也就是正面摆放产品，商家可以向客户传递自己的产品信息，同样利用连续的陈列面能够造成一个冲击力，从而引起客户对产品的注意；更重要的是，假如商家有足够的产品陈列在货架上，那就意味着它有足够的库存，也就是保证了一定的存货量。在保证库存量的同时，一定要注意千万不能出现过效期的产品。 B．有效提供消费者信息 陈列能够有效为消费者提供信息首先是因为通过陈列可以向客户充分展示此产品相对于其他产品的优势。陈列的产品可以通过自身的包装展示自己的品牌特性；陈列还有很多ＰＯＰ（注：POP为卖点广告。这一点将在下一部分中介绍）的配合；陈列还可以向客户推荐新品，当一个新品上市的时候往往要做出一个单独的陈列，以此来吸引客户的注意力，让它区别于现有的产品。　　 C．吸引顾客和促进销售 陈列当然离不开吸引顾客，促进销售。好的陈列能够提供店内的可见率，能够提供客户，尤其是提供那些路过客户的进店率，同时好的陈列也能让客户非常直观的了解到产品。当客户在电视里看到了广告，就会有兴趣去买，当客户进入店内后，看到很好的陈列，会更加激起他的购买欲。很多顾客在走进商店内的时候往往没有一个事前的购买计划，而好的陈列能够吸引、提示客户，所以，一个好的陈列能够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。　　 二．目前医药零售商在产品陈列上存在的问题：　　 1.????忽略陈列目的：　　 陈列就是要将商品放在最能促进销售的合适位置，所以一切陈列的出发点是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度地将商品展示给顾客，货架、堆头、端架无不如此。有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利的商品的陈列面。现在门店常见的问题是：商品互相遮挡，该平铺的商品却竖直陈列；商品根本没有陈列，缺货没有标志；重点商品陈列在封闭柜内；黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品等。　　 由于在陈列上存在很多细节问题，所以即使商品陈列得非常干净整洁，堆头做得很多，但对于销售的促进效果并不明显，原因就是忽略了陈列的目的性。如何找到“合适的位置”呢？必须考虑归类陈列、交叉陈列、关联陈列等等，笔者在巡店时经常发现部分感冒药陈列在其他类别里面，没有归类陈列；在收银台这种黄金位置附近没有陈列，即没有交叉陈列；感冒药没有与增加免疫力的复合维生素相邻陈列，即没有关联陈列。　　 2.????缺