商业地产购物中心商场基础知识培训讲稿（上）.docx

商业地产基础知识培训（上）目录目录1第一章基础知识培训7一、商业地产的概念7二、商业地产分类71、按存在形式分类72、按产权形式分类73、按商业物业分类84、房屋建筑结构分类8三、商圈介绍91、商圈含义92、商圈的构成93、商圈分析10四、零售业态的介绍131、业态概念132、业态分类133、业态特点16五、零售业种介绍201、业种分类202、业种特点213、品牌介绍21六、商业客户介绍221、客户类型222、客户及品牌调查223、商场与客户的基本合作方式224、引进厂商和品牌的原则23七、购物中心的各种模式和特点231、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类232、按购物中心的商场面积规模分类253、按购物中心的定位档次分类264、按购物中心的选址地点分类265、依据国际购物中心协会的分类276、按购物中心的业态复合度的程度分类277、按摩尔购物中心的外观分类27八、商业物业设计要点281、住宅首层商业282、三层以下独体商业293、地下商业29第二章商业地产的营销代理30一、商业地产代理团队30二、商业地产代理步骤30三、商业地产代理前期工作30（一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。30（二）、可行性研究：经济效益评价，提出评价结论和建议。30（三）、市场调查：某一特定事项、特定方向为目标的调查。31四、商业地产营销代理内容32第三章商业地产市场调研32一、商业项目市场调查分析321、生活结构调查322、城市结构调查333、零售业结构调查344、消费者的调查345、竞争对手的调查35第四章商业项目销售的业务流程与销售策略35一、寻找客户351、客户的来源渠道352、接听热线电话353、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈364、做直销（DS）36二、现场接待客户361、迎接客户372、介绍项目373、带看现场37三、谈判381、洽谈382、暂未成交39四、客户追踪391、填写客户资料表392、客户追踪40五、签约401、成交收定金402、签订合约41六、售后服务41第五章销售人员的礼仪和形象42一、仪表和装束42二、名片递接方式421、名片的使用422、名片的索取423、名片的递交与接受424、名片的收存42三、微笑的魔力42四、礼貌与规矩431、站姿432、坐姿433、交谈43第六章电话礼仪及技巧44一、电话接听要求：44二、电话跟踪技巧451、电话跟踪中客户与时间的选择？452、电话约见要达到的目的？453、电话约见的要求？454、电话约见的语言艺术46三、电话接听的难点处理461、如何获得客户的姓名462、让来电者成为客户47四、电话接待的目的与原则48第七章房地产销售技巧49一、分析客户类型及对策491、按性格差异划分类型492、按年龄划分的客户类型50二、逼定的技巧52三、说服客户的技巧541、断言的方式542、反复543、感染544、要学会当一个好听众555、提问的技巧556、利用刚好在场的人557、利用其他客户558、利用资料559、用明朗的语调讲话5610、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果5611、心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作5612、谈判的关键在于：主动、自信、坚持56四、如何塑造成功的销售员581、销售员的一些不良习惯582、销售人员类型的划分59五、如何处理客户异议601、分担技巧602、态度真诚、注意倾听603、重复问题、称赞客户604、谨慎回答、保持沉着615、尊重客户、巧妙应对616、准备撤退、保留后路617、处理客户异议的方法61六、房地产销售常见问题及解决方法631、项目介绍不详实632、任意答应客户要求643、未做客户追踪644、不善运用现场道具645、对奖金制度不满656、客户喜欢却迟迟不决定657、客户下定金后迟迟不来签约658、退定或退房669、一铺二卖6610、优惠折让6711、合同范本填写错误6712、签约问题68第八章商场招商谈判技巧68一、商场招商谈判技巧681、谈判前要有充分的准备682、谈判时要避免谈判破裂69　　3、只与有权决定的人谈判69　　4、尽量在办公室内谈判69　　5、策略交换的需要69　　6、必要时转移话题69　　7、尽量以肯定的语气与对方谈话69　　8、尽量成为一个好的倾听者69　　9、尽量为对手着想69　　10、以退为进69　　11、不要误认为50/50最好70　　12、谈判的十二戒70二、商业谈判的几个障碍70三、谈判的一些原则71　　（1）谈判要达成一个明智的协议71　　（2）谈判的方式必须有效率72　　（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系72　　四、人的因素如何影响谈判72　　1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？72　　2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 72　　3、人的因素在谈判