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服装导购员知识培训 Who am i?我是谁？ 常见错误的心态 我们错了吗？ 营业员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点： 认为自己技不如人。在传统上，营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高才 从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。 认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。 顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。 有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。 只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。 只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。 心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响，其中包括： 工作没有激情 认定前途渺茫 随意否定客户和公司 应抱有的心态 胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事 写在前面 故事告诉我们什么 学会认识顾客 来者皆是客，哪些是才是准顾客 东莞培训网 Http：// E-MAIL：bz01@ 课堂要求 欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础， 提高您的能力和水平。 请注意以下的几点： 1、手机 请将您的手机开为振动或关闭。 2、吸烟 在课堂内请不要吸烟。 3、其它 课期间请不要大声喧哗,举手提问； 不要随意走动。  3、导购是完成顾客心愿的服务大使 2、导购是顾客选购产品的顾问 1、导购是与顾客沟通的桥梁 导购——引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人 马斯洛需求理论 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 人身安全、熟悉的环境、足够的资源 自我 价值 尊重需要 社会需要 安全需要 生理、生存需要 食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 导购精英的特征 天使般的微笑 情人般的眼神 母亲般的关爱 专家般的知识 亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋 初恋般的心境 傻子般的耐心 导购五大流程 顾客异议 处理 产品方案 展示 识别/创造需求 寒喧接待 促进成交 -消费——投资 -价格——价值 --例证销售 -识别异议真假、类型 -消除异议 -取得信任 -怀疑 -价格 -质量保证 -产品加工技术 -推他一把 -假设成交法 -独一无二法 -连带销售 -产品FAB法 -ABC销售法 -右脑销售法（感情想象法） -探询式提问 -二选一提问 -引导式提问 -开放式提问 -咨询请教式提问 -轻松法则 -随机介入技巧 -种子法则 -赞美法则 -促进顾客做出 购买决定 -提供购买后的 满足感 -连带销售 -产品介绍 （强调卖点） -积极说服顾客购买 -运用证据 -样板、证书 -有效的提问 -使顾客联想到使用后的效果 -识别顾客利益点 -抓住每一个顾客关注点 -适度寒喧 -接近准备（等待姿态） -捕捉接近时机 -拉近距离，建立好感 -买还是不买？ -会不会买错？ -很想买 -还有其它更好的吗？ -说的都是真的吗？ -联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？家人的反映？支持我吗？） -提防心理 -不安感 -好奇心 销售 阶段 顾客 心理 导 购 行 动 销售 技巧 成交 处理异议 产品介绍 识别需求 寒喧 导购各阶段顾客需求与对策 顾客表示有购买意向的十个反映 1、热心的阅读商品介绍小册子 2、热心的提问 3、询问价格和购买条件 4、询问有关售后服务的情况 5、与同伴商