中小学补习班营销策略探究-市场营销毕业论文.docVIP

毕业论文（设计） 题目 中小学补习班营销策略探究 系 部 财经管理系 专 业 市场营销 班 级 xx级市场营销班 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 职 称 xx 2015 年 4 月 目 录 摘 要 1 1补习市场营销环境分析 2 1.1补习市场背景 2 1.2消费者行为分析 2 1.3补习市场营销现状分析 4 1.3.1行业诚信度下降，家长信任度降低 4 1.3.2行业内竞争积累 4 2补习市场营销中存在的主要问题 5 3补习市场营销策略解决方案 6 3.1产品策略 6 3.2价格策略 6 3.3服务策略 7 3.4促销策略 7 4结 论 9 参考文献 10 致 谢 11 摘 要 教育培训行业是一个充满生机的行业，在经济危机的冲击下，无论市场如何变幻莫测，但教育培训市场一枝独秀，变现出其强大的生命力。每天都有众多的培训机构成立，同样也有众多的培训机构倒闭。培训行业作为比较特殊的服务业，又是一个新兴行业，所以在成长的道路上出现种种问题，产品单一，价格战，渠道混乱，促销效果不明显。但是正是这种特殊的服务业，又给行业的改革呵呵整合带来机会，区域分散规模较小就使得培训公司管理难度大，营销策略难以执行到位。 本文主要在中小学补习班市场环境分析的基础上，结合当前市场出现的问题，探究补习班市场的营销策略。 关键词：培训市场；营销环境；营销策略 1补习市场营销环境分析 1.1补习市场背景 根据国家教育部《全国教育事业发展统计公报》来看，未来5到10年，中国教育培训市场潜在规模将达到5000亿元。尤其是中小学的教育培训，超出3000多亿的市场，并且正以每年30%速度急速增长，每年参加各类培训的青少年儿童超过1亿人次。目前，我国现有2亿多的中小学生，而在大中城市，90%以上小学生在课后接受各种各样的辅导，这是一个无比巨大的需求群体市场。幼儿教育市场是一个潜在的大市场，近两年来，中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期。 1.2消费者行为分析 （1）家长是最终购买者，学生是使用者。现在读小学或者中学的家长一般都比较年轻，而学生知识使用者，真正的决定购买权在家长手里。 （2）高参与性。家长在选择补习机构的时候，会咨询多家补习机构，以及通过口碑综合了解各家补习班的情况，参与度较高。 （3）复杂的购买行为。选择培训班服务是一项较复杂的购买行为，家长会收集大量的信息，全面的产品评估，慎重的购买决策，最后选定补习机构。 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。 消费者对补习机构选择的影响因素有一下几个方面： （1）价格。补习价格是由市场的供求决定的，随着市场的变化，价格变化也是很正常的。近年来优秀的教育资源有限，属于稀缺性资源，这类教育服务的价格呈现上涨的趋势。随着竞争的加剧，很多补习机构也会打价格牌，会有让利行为出现，因此补习机构有能力聚集和整合更多优秀的教育资源，有能力在控制成本的情况下为学生和家长提供高质量的服务，因此培训市场的价格不会出现大幅上涨的情况。 （2）师资力量。家长认为目前中小学补习最大的问题是“师资力量没有保证”，担心培训教育教学能力弱。学生参加补习，为的就是学到知识和提高综合素质，能够从本质提高，只有优秀的教师才能完成。 （3）品牌。家长在选择补习机构的时候，品牌和口碑是很重要的因素，家长往往都会咨询周围已经参加补习的学生家长，互相了解教育机构口碑情况，品牌好的，口碑一般都不错。 （4）地址距离。相对于师资力量，内容提供，价格这些关键因素来说，地址距离的远近虽然对补习机构是教学质量不构成直接影响，但是家长在为孩子选择补习机构时往往十分看重补习机构的地址距离。一般家长带孩子找补习机构，除了考虑师资力量等关键因素以外，主要考虑交通是否方便，因为如果太远，孩子赶来赶去会很累，从而降低学习的兴趣。因此，在同等师资水平下，家长倾向于选择交通方便的补习机构。 1.3补习市场营销现状分析 1.3.1行业诚信度下降，家长信任度降低 纵观教育培训投诉原因，主要变现为：承诺无法兑现，与家长提前签承诺书、提分保证书等，最后承诺无法兑现；宣传时夸大师资，连续上课却没有效果，白白花了家长冤枉钱；承诺了开课时间却不按时开课，导致其他辅导班也没有报上，耽误学生时间