超市价格促销的梯度和节奏.docVIP

超市价格促销的梯度和节奏 　在价格促销中，厂家经常釆用“梯度促销”的促销手法，即对产品的打折不会一步到位，折扣幅度按照某种梯度逐次加大。之所以如此设计，是因为对产品接受度较高的顾客会在前期购买，接受度较低的顾客则选择在后期购买，这样企业既满足了不同顾客的需求，又赚取了不同时期的利润。 　　但是，在梯度促销的两个时期内，产品没有发生变化，价格却在梯度递减，前期顾客中的价格敏感者肯定要提出质疑。可想而知，这些顾客将不再继续信赖这个品牌。 　　那么，我们该如何使用梯度促销策略，才能在赚取短期利益的同时，尽量减少其对顾客满意度和晶牌忠诚度的负面影响？ 　　谁对梯度不敏感？ 　　我们设计了一次梯度促销调查：顾客在一周前购买了一件打折后150元的商品，一周后发现该商品打折到了120元。结果显示：A类顾客感觉很正常（占28.4％），因为商品在后期一般比较便宜，商品价值发生了变化，价格也会发生变化；B类顾客有上当受骗的感觉（占40.8％），怀疑先前购买的商品是不是物有所值；C类顾客无所谓（占30.8％），他们只选择自己喜欢的商品而不注意价格的变化。 　　可以看出，三个群体差别不大，看不到强烈的代表倾向。但是，通过对各个选项的人群特征进行深入研究，我们发现了很多有价值的信息： 　　1、A人群：年龄越大，选择该选项的倾向就越大。这说明年龄越大的顾客对梯度促销的抵触心理越弱，