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试卷二 一、单项选择题（每题1分，共15分） 1. 哪一种顾客是指曾经与企业有过交易历史，但是由于种种原因后来没有继续购买产品的顾客 A. 中止交易的顾客 B. 潜在顾客 C.竞争者的顾客 D.过去顾客 2. 哪一类型的顾客对待推销他们的反应不强烈，对产品比较挑剔，对推销人员的言行举止特别敏感，他们大多讨厌推销人员过分热情，往往不愿和推销人员交谈。 A.内向型 B.沉默型 C.顽固型 D. 刚强型 3. 推销谈判的方法，不属于演示法的是（ ） A. 产品演示法 B. 证明演示法 C. 间接演示法 D. 图片演示法 4. 对产品演示法理解不正确的一项是（ ） A. 根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点 B. 任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果 C. 操作演示一定要熟练 D. 操作演示一定要具有针对性 5.以下哪项不是处理顾客异议的方法（ ）。 A. 否定法 B. 转化法 C. 补偿法 D. 肯定法 6. 顾客说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于（ ） A. 对商品实体的异议 B. 需求方面的异议 C. 利益方面的异议 7. （ ）是推销成交的核心部分。 A. 辩证统一 B.诚实守信 C. 随机应变 D.说服引导 8. 顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，产品价格确实是涨了。不过它所用的原材料价格还在涨，现在不买，可能过一段时间还会涨”。 以上使用的是哪种处理顾客异议的方法（ ） A. 转化法 B. 补偿法 C.否定法 D. 询问法 9． 顾客说：“我不喜欢产品表层的处理方法，乍看上去不结实。”推销员：“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐功能，你会感到满意吗？”顾客：“这当然好！不过要五个月才交货，时间太长了。”推销员：“如果缩减为三个月交货，你能马上决定吗？如果可以，我们马上生产。”以上使用的是推销成交的哪种方法（） A.积极假设促成法 B. 特别优惠促成法 C. 附带条件促成法 D.多种方案促成法 10. 关于以优补劣处理法的缺点描述不正确的是（） A. 可能产生负效应 B. 可能会增加异议处理的困难 C. 影响市场形象 D. 会使推销人员的形象受影响 11．哪一种推销人员培训的方法应用最广泛（ ） A.课堂培训法 B. 会议培训法 C.模拟培训法 D. 实地培训法 12. 寻找准顾客的方法中哪一种是遵循“光辉效应法则”原理（ ）。 A. 连锁介绍法 B. 普通寻找法 C. 名人效应法 D. 广告拉引法 13. 推销人员的必备工具，同时也是推销的首要工具，其指的是（ ）。 A. 名片 B.样品C. 推销证明材料 D.产品模型 14. （ ）是一种最有效、最有力的接近顾客的方法，不仅契合顾客求利的心理，同时符合商业交易双赢的基本原则。 A.介绍接近法 B. 产品接近法 C. 馈赠接近法 D. 利益接近法 15. 推销人员采用哪一种推销谈判的策略可以更好地促使对方通力合作，使谈判双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 A.避免争论策略 B. 欲擒故纵策略 C. 先发制人策略 D. 开诚布公策略 二、多项选择题（每题2分，共10分） 1. 处理顾客异议技巧中以优补劣处理法的缺点包括（ ） A. 给顾客的异议增加了分量 B. 会使推销人员的形象受影响 C. 可能产生负效应 D. 可能会增加异议处理的困难 E. 影响市场形象 2. 家庭的购买角色包括哪几种（ ）。 A. 发起者 B. 影响者 C. 决策者 D. 购买者 E. 使用者 3. 通常采用的推销业绩考核方法包括（ ） A. 横向比较法 B. 纵向比较法 C. 多维度比较法 D. 指标考核法 4. 倾听技巧中，理解正确的是（ ） A. 要专心倾听消费者对产品的看法 B. 要有鉴别地倾听消费者的意见 C. 不因反驳而结束倾听 D. 倾听要有积极的回应 5. 以市场主体为标准，顾客市场可以划分为哪几种？ A. 消费者市场 B. 生产者市场 C. 中间商市场 D. 政府市场 三、名词解释（每题2分，共10分） 1、名人效应法 2、顾客支付能力 3、顾客信用 4、委托约见 5、推销谈判 四、判断（每题1分，共10分） 1、内部顾客指的是企业内部相互之间有业务联系的部门或者员工，包括企业股东、经营者、员工等。 2、对于怀疑型类型的顾客，一定要注意避免推销人员之间或推销人员与其他顾客之间进行私下议论，这样极易引起他们的反感。 3、产品根据心理属性的不同一般可分为理性产品、感性产品和中性产品。房屋、汽车、钢琴等高档耐用品以