中华讲师网一舒立平：数字管理及附加销售.ppt

优质服务 提升客单数 搭配出样 附加推销 团结合作 促销活动 心态、习惯 提升客单数 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 A.一天0跟8在街上相遇，0不屑的看了8一眼，说：胖就胖呗，还系什么裤腰带啊！　　B.一天0碰到10,看了他一眼,不屑地说,年纪轻轻的拄什么拐仗呀.　　C.一天0碰到101，很同情的看着他，哎，怎么拄上双拐了！　　D.一天1碰到10，瞥她一眼，“小样，傍上大款我就不认识你了！”　　E.有一天,0碰上了Q,大吃一惊,怎么长尾巴了?!　　F.有一天，O碰上OO说，胖子怎么不等我就结婚了　　G.有一天0在路上看到9，“哎，兄弟，怎么截肢了....“　　H.2对5说：你该把肚皮收收了　5说：怎么？隆隆了胸就了不起了呀！　　I.6和9.......　　　一天6碰到了9， 6不屑的说：走就走呗，还玩什么倒立　　J.7和2.......　　7说：下跪也没有用，我不会嫁给你的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 提升客单数 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售服务步骤 迎宾 观察顾客 接触顾客 介绍商品 试穿 促成 送宾 收银 附加销售 思考：附加推销在什么时间可以发生？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 附加销售的时机 观察顾客 建立信任感 促销活动 搭配介绍 搭配建议， 新品、配件介绍 收银附加 套装试穿（入更衣室前） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 建立信赖感 顾 问 倾 听 赞 美 自我形象 微 笑 建立信任感 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 附加推销的几个要点 对流行时尚的敏感 对色彩搭配的掌握 对产品系列的熟知 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 1、课程先将学员分组，建议4-5人为一小组；课程讨论，演练以小组为单位，如积极回答问题，个人、小组加分 2、演练要准备鞋子，衣服等产品。 * 自己写5‘：先选出10个，再选出5个，再排序 小组交流10’：先告诉别人你的名字，工作时间，分享你的原因，每人1‘ * 可按小组计算，可个人计算，第一个举手的正确答案加分 * 小组讨论10‘，分享5’ * 调整陈列：在不违反基本陈列原则的基础上，将高单价商品陈列在黄金区域，尤其关注模特 产品知识：关注科技，FAB，学会对比基本相同款式但价格不同的产品。成为专家和顾问 销售技巧：强调试穿时赞美 优质服务：与顾客成为朋友，新品上市给VIP顾客打电话 销售竞赛：按分区，统计每人每天的件单价，表扬最高的；或统计每人每周的平均件单价（客单价），进行排序，奖优罚劣 明星产品广告：熟悉市场活动，尤其关注明星产品，因为明星产品单价高 * 了解产品知识，熟知技术，能说明区别，并打动顾客，注意在讲区别时不能贬低另一双。 * 注意产品知识的运用 * * 思考，附加推销在什么时间可以发生 * 附加销售贯穿整个销售过程的始终 观察顾客：观察顾客关注过的商品，发现附加销售机会 * a.第一是微笑，把每一个顾客都看成大客户。 b.第二是倾听。 c.第三个就是赞美顾客。 d.第四就是产品的专业知识，销售前一定要做彻底和详细的准备及学习。 e.第五是自我的穿着与形象，成为顾客信任的专家。 微笑是销售的秘密武器，能有效缩短双方的距离,形成和谐融洽的氛围； 微笑一种轻松剂和润滑剂，能够缓解矛盾，化难为易，具有巨大的感染力和说服力。 倾听的五个层次：忽视地听、假装在听、有选择地听、全神贯注地听、同理心地听 * 了解顾客购买的关键点 a.每一个顾客都有一个购买关键点。 b.从你产品的许多特色中找出顾客要购买的关键特色。 c.将这个顾客要购买的关键特色向顾客做特别介绍。 d.在销售过程中要这样反复刺激顾客的购买关键点 , 适当赞美，你说服顾客的机率是相当大的 了解谁对顾客有很大的影响力 a.你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。 b. 尽量说服关键人物，重点分析其购买特点，详细做产品介绍，因为只有这样才最有效的达成销售。 了解产品竞争对手产品的重要特征 a.你的主要竟争对手是谁？ b.竟争对手产品的三个重要特征是什么？ c.你的品牌和产品到底比别人好在哪里？ * 两个简单而直接的问题要求学员判断顾客顾客及场景，思考销售的切入口。 * 作为经济状况一般的家庭，多会以父母的意见为主，但在她们节省的另一面，会是更多的怜爱和迁就——只要我们能调动起来； 围绕其子的温馨、诚挚的交谈，足以使任何母爱顿生！ 经济实用的推荐符合她们的需求。 * 引导学员从选择主攻对象、交谈话题