汽车这样卖才对—刘体国.pdf

目录 Content 编辑推荐 本书简介 前言 目录 塑造良好的形象吸引客户 用规范、得体的语言赢得客户的好感(1) 用规范、得体的语言赢得客户的好感(2) 心态决定成败—好心态才有好业绩 对你的车要了如指掌 你的工作不是卖车，而是帮客户买车 具备丰富的汽车专业知识和销售知识 接近客户前先做好市场分析 在客户进来的前三分钟不要骚扰他 密切关注客户发出的接近信号 客户今天不买车，未必明天不买(1) 客户今天不买车，未必明天不买(2) 他打算买桑塔纳，但他也许更需要帕萨特 客户的动机你要猜 声东击西，化解客户的戒心 瞄准消费决策者 学会与不同类型的客户打交道 灵活应对客户的不同反应 将汽车的优势转换成客户的利益 一个都不能少—汽车展示要点 六方位绕车介绍法(1) 六方位绕车介绍法(2) 展示说明要讲究方法(1) 展示说明要讲究方法(2) 有技巧地推荐、介绍你的汽车(1) 有技巧地推荐、介绍你的汽车(2) 编辑推荐 一看就懂，一学就会，一用就灵 N个签单技巧助你决胜千里 成为销售高手不再是梦想！ 本书简介 本书针对汽车销售人员在售车过程中遇到的各种情境，有针对性地 介绍了各种销售方法和技巧，内容全面而实用。包括汽车销售人员塑造 自身形象的技巧、接近客户的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技 巧、展示与介绍汽车的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和 售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。 本书汇集了众多汽车销售人员的销售经验和技巧，可以帮助汽车销 售人员迅速提升汽车销售技能。全书结构合理，内容通俗易懂，图文并 茂，书中配有大量情境模拟和实际案例，有助于汽车销售员深入领会， 快速吸收。 本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握好销售汽车的技 巧，打造一流的汽车销售业绩，成为汽车销售高手。 前言 汽车销售是容易创造销售奇迹的黄金领域。世界著名的营销大师乔 #8226;吉拉德就是一位汽车销售人员，在15年的汽车销售生涯中，他 以零售的方式销售了13001辆汽车，其中六年平均售出汽车1300辆。乔 #8226;吉拉德所创造的汽车销售最高纪录至今令销售从业者仰慕。 汽车市场在我国也正值高速成长期，市场的前景无疑令人心动。随 着汽车销售行业竞争的加剧和国内汽车消费者的日益成熟，从事汽车销 售业务的人员越来越多，从而使得汽车销售工作的难度也越来越大。 汽车销售人员常常感到迷茫和困惑： 为什么购车者频频只看不买？ 为什么我越殷勤，客户越疏远？ 为什么我的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？ 为什么车型条件与客户要求差不多，客户还总在犹豫？ 为什么好不容易要达成的交易，在即将成交的时候，客户却突然变 卦？ 为什么别人的业绩总比我高？ 为什么做汽车销售人员这么难…… 这一切只能从自己身上寻找答案！汽车是大宗商品，促成汽车成功 销售的要素往往十分复杂，导致客户内心变化的内外在条件极多。除了 汽车性价等自身因素外，你的业绩不理想可能是你的韧劲不够、你的态 度不佳、你的形象不好、你的服务不周、你的反应不快、你的技艺不 精、你的工作不细……你让客户产生了疏离，你让客户产生了疑虑，你 让客户产生了畏却，你让客户产生了反感…… 可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高 技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达 到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利 润。你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智…… 所以，汽车销售是一门艺术，既是平民艺术，又是贵族艺术；既是一门 大众的艺术，更是一门高雅的艺术。 一个细节处理稍有闪失就可以让一单生意泡汤！要想取得好成绩， 汽车销售人员必须将工作做到最精、最细、最实、最密！没有最好，只 有更好！你要时刻注意努力地提升自己的销售技能和推销水平，在激烈 的竞争中，打造出属于自己的核心竞争力！ 彼得#8226;伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明 天你将生活在过去。”卖汽车，如果你不设法提升自己的销