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找到你的超级顾客群 况 ，发现每类商品客户中占比仅有10％的超级顾 客户加大购买是不会有成果的。但分析证明，这 客贡献了30％-70％，甚至更高的销售额。 些超级客户对订书机的需求远大于那些需要更换 为了保持最佳客户忠诚度 ，管理层会为这 订书机或遗失订书机的 “普通”客户。 些客户提供VIPH[务。但极少数管理者会将他们 那些专注于超级顾客的商家收获的不仅仅是 纳入销售增长计划的核心。管理层一直认为这些 不断攀升的销量。因为超级顾客 已成为产品的购 客户已经达到了他们的消费极限，不会再贡献更 买者 ，所以取得他们的联系进行新产品推广就变 多的销售额了，或者他们对这部分客户的认识存 得可行。这将极大地提升广告效率和促销力度。 在盲点。但在我们与CPG公司的合作中发现，这 公司无需大费周折进行大规模市场推广，也不用 些公司依然可以通过新方法挖掘这部分客户的购 派发大量优惠给那些较少购买 (现在也可能不会 买力，提高销售额。这一现象不仅只限于CPG商 买)该产品的客户，只需关注这些超级顾客的需 品：我们在其他行业也见证了超级顾客战略的成 求即可。对他们来说，采取直效营销和数字营销 功实施，比如服装、耐用品和金融服务等领域。 更为有效 。这一点对大型CPG公司来说尤为重 将超级顾客和其他类型的顾客分别对待非 要 ，它们每年在广告上投入多达数十亿美元，1％ 常重要 。他们和 “购买较多顾客”并不完全一 的效率提升意味着数千万美元的开支削减。 样。购买较多顾客是从购买数量上来定义。而超 许多超级顾客有很好的洞察力，能为产品 级顾客是从购买量和购买态度两方面来定义：他 战略出谋划策。他们对产品富有热情 ，是测试新 们对产品的创新用法以及产品变化非常感兴趣。 品创意的最佳人选。很多时候 ，他们就是产品创 价格并不是他们的关注重点。 意的来源 。比如卡夫Breakstone酸奶油。 订书机就是其中一例。多数人只有一个或 卡夫食品公司在实行了超级顾客战略后 ， 最多两个订书机：家里一个，办公室一个。但在 重新推出了这款产品，将 目标顾客锁定在非常喜 我们和办公用品供应商的合作中发现，订书机的 欢这款产品的超级顾客群上。一些客户对产品提 超级顾客们，平均每人有8个订书机。这些客户 出了改良建议，让产品包装更具有吸引力。这款 需要做 的装订工作并不比其他人多多少。他们 酸奶油产品销量一路走高 ，推出数月内，已遍布 对订书机的需求与他们对工作的条理要求息息相 美国60％的杂货店。这个增长速度对新产品来说 关 ：他们认为，纸张装订的呈现方式与内容同样 非常惊人。 重要，因此需要为不同的装订任务配备合适的订 “老实说开始我也不信 ，”卡夫食品公司 书机。他们将这些大小、形状各异的订书机放置 分析总监坎农 ·古 (Cannon Koo)说， “这些 各处：办公室、厨房、手袋、车里。先不说研究 顾客和购买较多顾客能有什么区别?但随着研究 发现，仅凭常识 ，人们一定会认为继续说服这些