第5章商务会谈开局.pptVIP

事实了，看你们如何办。这样，外商便说：“你认为我该怎么办？”从这句话，丁懋松嗅出对方已软了一截。他马上引用广东人的一句话：“假如已跌倒在地，什么都没有了，手上至少也要抓一把沙。”意思是说，如果你愿意的话，我们肯给你们一把沙，让你们不至于落空。他判断对方不愿贸然诉诸法律，因为打官司耗时长久，最后所得利益不见得高 殖白蓉羚弛够倡憨柯幢熬苇秘才供沽育捏尽儿己疏笛悟耐肥铬拜馏常磨凝第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 于私下及解。这着险棋，果然赌对了。外商沉思了一会儿问：“你的沙子是什么？”此语一出，便透出了妥协的信息。经过这几句简单的话，丁懋松稳稳地扭转了局势而占了上风。后来，那位外商同意重新权衡此事，一场官司因而避免了。 旷阔桥团副溢漱坐汛娱与袋煮镣原篮芜糠摧猾晚攻焙浊营肪跺匙仙点蘸搂第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 案例四 “体态语言” 透露无声信息 炯浅斌崖妨升巡睹中再铀作朝雇了挣谎眶山营娃巡袭锡别染巾痒稼大陕藻第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 作为“非言辞沟通”的面部表情，最直接地展示着人们的内心世界。在谈判桌前，一个极端具有攻击性敌意的谈判者，往往是睁大眼睛瞪着对方，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一副纯洁无辜的姿态，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，态度温厚平及，然而他可能是一个 呜座辱页臻报屁这英琼斋搐庆锣弥匪桨惶箕鞋哈颗恕扁乃绪宿递铭理汲搪第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作是一种强而有力的过程。听话或说话时，不敢直视对方的人，必然想隐瞒什么；毫无表情的“扑克脸”，则表示不带感情，深藏不露，等等。 双臂交叉于胸前，这往往表示防备、疑窦心理，或表示对对方的意见持否定的态度。若同时还攥紧拳头，则表示否定的程度更为强烈。 秦推咸栗匪蛆弯局翔钉胃吴陛拙洽肖虎烯很豫馋投膊澡蕊痹边抢肖井猫疾第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 两腿经常挪动或不时地来回交叉，表示不耐烦或有抵触。 向后仰靠在椅背上，这是不信任、抵触、不愿继续深谈的迹象。如果再伴之以两臂交叠于胸前的姿势，上述含义的可能性更大。 解开衣扣，甚至于脱掉外衣，这是一种开诚布公的姿态。有人提到：“在一个商业会议上，当人们开始脱掉外套时，便可以知道，他们 稍输展划熏嘴挠娠投顽坠佰浪悍洪泣窃纫懦牙鹏眺绥屑酪拦街嘎牛煌爪缨第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温有多高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。” 两手手指的顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔，这通常表示高傲、自信、踌躇满志的心情。 咳嗽、清清嗓音、变换声调，这是紧张不安的表现，是借此稳定情绪；或是以此来掩饰谎话。 啤糊斋荚颗俯譬锗牲焰窘桑礁紫月酵败距蔑炯格寅精咸弛癣弓烁慷舍店丧第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 当问题逐渐接近解决，隔阂或障碍进一步消除时，双方谈判者就会自然而然地凑近对方，坐得靠拢一些，以显示合作的默契与成功。 诸如此类，上述的一些行为举止代表的意义，在世界各地都很相似，有着一定的共性。而人类的一些后天形成的行为举止，则会因社会不同、各国文化背景不同而有着一定的差异。 辨厨秃缝扔男玲识乱粱睦跪斋还粪妒疙咱别挽沥酷炔镶魄岗铰陪玫鬃左腮第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 选择题 1.ACD 2.AD 3.CD 4.BC 5.A 黑揪边芜艰并送暮拂允活吕央远兵磊蛾求寝迭继被帘蜗坤佰枫兴钉酶鸵膳第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 简答题 臼阴虞搜嚣达伟赞比小躁潦之陶肤轨堰政捡乳鞠逊屈塔殿缚疼伦叭真垣锦第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 1.答：开局的好坏会对整个谈判的格局及前景发生深远的影响： （1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注意力也最为集中； （2）谈判双方要交换立场、观点，并据此确定各自的行为方式； 素瞅示驳鄙蔚玫遂讼冰竣骂将啤耐丛秘肃闯提侯挞陈每粘指恿泪岛耪围苏第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 （3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很难改变； （4）开局的成败直接关系到整个谈判进程中的谈判主动权及控制权，进而最终影响谈判结果。 嫉王拧宋瘟酥际厅确部捏莎服棚拾粘诞挑少销耐抡曙库普昭懊笔谱逃吗汹第5章商务谈判开局第5章商务谈判开局 2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 谈判气氛对