改善工业企业销售人员绩效考核管理建议.pdfVIP

管理 ／制度 合《作经济与科技》 No．11X2Ol4 改善工业企业销售人员绩效考核管理建议 口文 ／王媛媛 (河南工业贸易职业学院 河南 ·郑州) [提要] 工业企业产品的特殊性决定了销售人员的素质、 致考核指标设置有所差别，多数存在 以下两个 uJ『题： 管理方法要有别于快消品行业，虽然工业企业领导者也意识到 (一)考核指标设计不科学 这一点，但如何才能设计简单、有效的绩效考核指标，以提高销 1、指标过多。销售人员的考核指标有：销售额、回款额、应 售人员的素质，成为众多企业领导者不得不面对的问题。本文 收款金额、费用率、新产品销售量、新市场开发数量、大客户开 首先分析工业企业的销售特点、总结常见的绩效考核指标设计 发数量、销售管理工具使用情况、客户关系发展等等，有些公司 存在的问题，并提 出新的绩效考核方法。 销售人员的考核指标甚至高达 l0项以上。 2、指标无法量化。除了销售额、回款额等可量化的指标外， 关键词：工业企业：销售人员：绩效考核 其他指标比如：“新市场开发数量”如何界定?是新市场实现零 中图分类号：F27 文献标识码：A 销售?还是新市场销售增长率迅速提高。 收录 日期 ：2014年 9月 10日 3、管理工具操作复杂。销售人员日常应用的管理工具，比 一 、 工业企业销售特点分析 如：报告、报表、工作计划等，操作起来比较复杂，即使借助于 工业企业产品专业性强，技术复杂，一般适用于特有的行 CRM系统，也是项工作量很大的工作，每天 占用的时间约 l～ 业。所 以，购买者一般不具备识别其用途或者正确安装使用的 1．5小时。 能力，而需要专业的人员去解说其用途或者指导使用。这就决 (二)考核指标对销售促进效果不明显 定了人员推销是工业企业重要的销售促进手段。 1、销售额无太明显增长趋势。考核指标设置的不科学将直 销售是一个将产品变成钱的过程，一般来讲，工业企业的 接导致销售人员工作 目标不明确或者与总体销售 目标不 致， 产品核心销售过程可分为五个步骤 (以下简称 “五步法”)，分别 这就影响总体销售 目标实现。一般的讲，公司总体销售额制定 是：接近客户，主要 目的有：初步判断客户需求、初步了解竞品 后，将会层层分解到每个部门，最终由每个销售人员承担，考核 信息、推荐 自己的产品及公司。实现上述 目的，销售人员的销售 指标设置的目的就是不断地督促或引导销售人员去完成销售 动作主要有：预约拜访客户、推介项 目。决策分析，主要 目的有： 任务，但多数企业考核指标的设置偏离了初衷，导致对销售额 摸清资金流、决策流、信息流；熟悉关键角色作用；摸清关键角 无明显的促进作用。 色对于竟品倾向性；制定进攻路线。实现上述 目的，销售人员的 2、销售人员技能无提高。考核指标一方面是企 【考核的； 销售动作主要有：分析资金流程、决策流程、信息流程；分析关 另一方面是销售人员要做的，指标设置实质上对销售过程关键 键角色及关系、分析竞品关系及 比对。需求把握，主要 目的有： 点的控制，如果销售人员完全按照考核指标工作 ，其销售技能 把握个人需求、组织需求。实现上述 目的，销售人员的销售动作 会不断提高，成为一名优秀的销售人员。但指标设置的不科学， 主要有：分析个人需求、分析组织需求。促进购买，主要 目的有： 将无助于销售人员提高技能，反而会造成误导。 让购买者组织认可、转化竞争对手、入围、了解竞品策略、认可