梵谷水郡05年下半年度工作计划.pptVIP

梵谷水郡05年下半年营销策略 目录 第一部分 梵谷水郡2005年上半年营销工作成果 第二部分 梵谷水郡2005年上半年营销工作总结与评估 1．2005上半年营销进程及工作回顾 2．2005年上半年推广效果评估 3．2005年上半年销售总结评估 4．2005年上半年整合营销工作评析 第三部分 2005年下半年整合营销工作计划 1．2005下半年基本销售条件 2．2005下半年销售目标 3．产品投放及销售控制 4．2005下半年推广目标 5．营销进程计划及推广行动设计 6．销售工作计划 7．2005下半年年推广费用控制性预算 第一部分 2005年上半年营销工作成果 1、团队高效运转，精心筹备，创造B区辉煌 2005年1-6月份，本案共接听客户来电3，513通，接待客户来访2，495组。项目累计正签369套，签约金额17，021万元。 2、以“燕莎之东 风格派生活艺术大师”为定位，塑造了05年ZAMA全新市场形象。 由“ZAMA·咱们”到“ZAMA·梵谷水郡”，通过多渠道多手段整合，案名更换得以顺利实现，更加成熟、质感、大气的产品形象与项目形象也得以拔升，并赢得了市场的高度关注。 第二部分 2005年上半年营销工作总结与评估 1．2005上半年营销进程及工作回顾 1）产品策划工作 ——制订05年项目销售价格体系 ——全面解读产品为销售提供技术支持 2）营销推广工作 ——周边市场广告推广调研分析 ——项目人群定位与核心消费者洞察 ——项目05年市场定位/包装方向与调性 ——完成案名更换工作 ——完成销售道具的设计和印刷工作 ——配合推广进度，进行软性宣传工作 ——进行客户分析与研究工作 3）销售工作 ——月度市场调研及竞争项目情报支持 ——销售组织系统的再设计 ——销售管理方案优化 ——设计看房路线及提出路牌广告、引导系统位置建议 ——销售队伍日常培训工作 ——建立起稳定销售期客户跟踪研究框架体系 2．2005年上半年推广效果评估 1）报广投放情况 2）来电来访情况 2月份作为传统淡季，受春节等多方因素影响，项目来电较1月份出现明显下滑。 4月，项目新盘推出阶段，加之网络广告、报纸广告投放的有力支持，受市场关注度较高，吸引了大批客户来电、来访，形成上半年致高点。 5、6月份，来访、来电出现双低局面，6月急速锐减至上半年度最低点。除受政策及市场大环境影响外，广告支持不够，推出房屋选择余地已窄，价格有所攀升，客户促销回馈保养计划未执行等因素均有关系。 3）1-6月成交情况及成交率分析 维持04年的推广效果与销售趋势，1-3月份成交状况相对起伏不大；4月份，由于房源紧缺、市场声音萎靡等原因，成交降至最低谷。 5月份因为新盘开放签约量大幅度增长，成交率呈2-5倍上升，达到33%的最高点。 6月份，由于市场的影响、项目工地形象的支持力度较低等综合原因，成交率下降至13%。 目前，项目处于销售低谷时期，提高成交率需要高来电、来访量支持，否则难以达到目标。 4）来电、来访客户来源统计分析 无论来电还是来访，网络的力量在本案中显现出强劲势头，尤其体现在来电中，占据了第一强地位，所有通过网络途径来电量为1767组，占总来电的55%。 地缘性客户到访客户的最大来源渠道。 朋友介绍在到访客户中位居第三，但对比成交率不高，主要是客户维系行动始终未良好启动，没有形成良势人脉传播。 3．2005年上半年销售总结评估 1）销售数据统计 截至6月底，累计正签369套，其中C区234套，D区29套，B区106套。 签约面积32814.09平米，签约金额170，213，482元， 2）销售过程简述 第一阶段：1月-3月，一期尾房销售，二期推出筹备阶段 在这一阶段放量仅为C区，一期销售情况较为稳定： 1月份完成签约80套，完成签约总额约0.33亿元； 2月份完成签约32套，完成签约总额约0.12亿元； 3月份完成签约73套，完成签约总额约0.31亿元； 截止3月底，一期已完成总可售部分的近95% 第二阶段：4-5月份，二期D区放盘、B区积累阶段 4月3日，D区开盘，推出D5号楼； 4月6日，B区开始排号。 5月29日，B区开盘，开盘当日认购100套。 第三阶段：6月，二期正签，正常销售阶段 受政策影响，来访量持续下降，6月份每周来访约40组， 6月份完成签约105套，完成签约总额约0.51亿元，当月新成交29套。 3）价格实现与执行、调整情况 4）户型总价与成交速度分析 4．2005年上半年整合营销工作评析 1）已经初步树立国际化人文社区的形象 由2004年年轻自由的ZAMA·咱们，到2005年成熟丰厚的ZAMA·梵谷水