医药代表培训-获得承诺.ppt

第七部分 获得承诺 获得承诺 总结先前被客户认同的产品的特征利益，达成一致 协商承诺使用产品 建立后续的跟进行动 获得承诺概述 “获得承诺”是指销售人员的一种行动，意味着你传递了产品的关键信息和特种利益后，主动要求客户承诺使用产品。 客户可以接受，也可以拒绝你所介绍的产品特征利益 只有当客户接受了产品的特征利益，你才赢得了获得承诺的权力 获得承诺概述 主动的获得承诺 当你已经陈述完信息，且客户看上去认同你的陈述时，采取主动的结束。 答复性的获得承诺 当客户说了些什么以后，作为答复而采取的行动。 获得承诺的时机 总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时 客户的语言信号 医生询问使用细节时要求了解别人的使用方法 “每片含维生素D多少？””一天最大剂量是多少“ 对你,你的公司及其产品表示称赞 “看起来迪巧是个不错的补钙剂” 医生的异议得到满意答复时 ‘让我告诉你，你已经说服我了” 医生发出使用信息时 “好，我们试一试” 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 客户的非语言信号 眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾 缔结的步骤 概述利益先前被客户认同的产品的特征利益，并和客户达成一致 要求一个具体的 可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞 总结并获得赞同 总结已和客户达成共识的产品益处 从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索。 试图发现客户不表示赞同的原因。 协商赢得“三赢” 使用恰当的协商方式 进攻型的 被动的 自信能够互利互惠的 建立后续的行动计划 关于在具体情况下使用产品提出一个具体的提议 时间范围 哪些病人 处方量 建立行动计划－提议 提出一个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺。 “你觉得这样怎么样？” “我们可以今天就开始吗？” “我们何时开始？” 要求承诺 当达不到目标时 如果没有达成目标： 回顾以前的共识 表示愿意配合，提问“我能帮你些什么？” 医药销售达成协议时的内容 医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始使用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲话 医生同意看过你的资料后,再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲座 等等 10种成交的方法 第一种：直接成交 您认为S效果不错，是否可以给您的病人处方。 第二种：总结性成交 主任，根据这样的事实，补充DHA要比不补充的儿童智商提高7分，您是否觉得应该推荐广大的儿童服用？ 第三种：引荐性成交 A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试用几例。 第四种：试验性成交 根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？ 第五种：选择性成交 主任，我们的科室会安排在周三，还是周五？ 10种成交的方法 第六种：渐进性成交 层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为……因为……因为……所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。） 第七种：转换性成交 对于轻中度的癌痛病人，服用Ａ产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。 第八种：假设性成交 假定客户会购买（主任，我们的产品就放在门口的药房，您推荐一下） 第九种：特殊利益性成交 这是治疗SARS的新药，您率先使用，可以获得最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？ 第十种：主动成交 结束拜访 索要名片 约定下次拜访的时间 要求一个具体的可衡量的承诺 加强产品知识的灌输 礼貌的离开 起立，保持目光接触,面带微笑，表示感谢， 握手，走路的姿势，关门要文雅。回眸一笑百媚生 常见的获得承诺的陷阱 缺乏一个明确、简洁的承诺 医生对你客气不等于会处方产品 认为客户高高在上，自己无能为力 不相信协商会是三赢 不敢挑战客户的观点 说的太多、听得太少 小结－获得承诺 获得承诺，购买信号，协商风格 步骤涉及： 总结先前被客户认同的产品的特征利益，并和客户达成一致 协商承诺使用产品 建立后续的行动计划 主动成交与非主动成交相差一半 LOGO 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息， 年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺