销售人员的价值.ppt

销售人员的价值 每一个岗位，只有创造价值，才有存在的必要！每一个人，只有创造价值，才会得到承认，取得收入，受到尊重！工人每焊接一个接点，拧紧一个螺丝钉，就是创造价值；研发人员每画一张图，编写一句程序，就是创造价值；管理人员发出一个有效指令、检查一项工作，提供一个建议就是创造价值！ 销售人员的价值 销售人员的价值是如何体现的？ 虽然销售人员的价值（贡献）是通过最后的销售回款确认的，但我们都知道，销售是一个过程。订单是通过一个“销售链条”产生的，每一个环节都不可缺少。 销售人员的价值 发现客户 签订合同、 服务、回款 了解客户需求 传递公司信息 搭建客户与公 司沟通的桥梁 10% 30% 50% 10% 1. 发现客户： 由公司或者他人提供的客户和自己发现的客户，价值是不同的。 销售人员的价值 最有价值的发现方法——客户介绍客户 2. 搭建客户与公司沟通的桥梁：  这是销售人员的核心价值。是自己独立建立良好的客户关系，还是由经理甚至公司领导建立起客户关系，价值是不同的。 销售人员的价值 销售自己 企业 方案 3. 了解客户需求：  是你独立完整准确的了解到客户的需求，还是公司售前工程师、产品经理与客户沟通后才了解的，价值是不同的。 销售人员的价值 4. 向客户介绍公司： 为客户提供解决方案，向客户介绍公司的实力、产品、服务以及品牌，是你还是公司其他人传递的？ 销售人员的价值 5. 促成订单： 是你最后促成客户下单还是公司其他领导出面，价值是不同的。 销售人员的价值 6. 客户服务及回款： 客户投诉，产品交付，客户现场协调，售后增值服务，回款目标，是你完成的还是公司其他人协同完成的，价值是不同的。 销售人员的价值 虽然我们无法对每一项工作准确的判断价值的多少，但理解价值的含义是非常重要的，有利于每一个人的成长。 理解价值的含义  有的销售人员会说：如果我不发现这个客户，公司就不能够获得这个订单。我的工作是不可缺少的。  非常正确！ 理解价值的含义  一个普通的工人也可以说：如果我不拧紧这个螺丝，这个产品就无法销售，我的工作不可缺少。 同样正确！ 理解价值的含义  一个公司之所以是一个公司，就是公司的价值是每一个参与者共同创造的，每一个环节都能够创造价值！ 理解价值的含义  既然每一个岗位都是不可缺少的，为什么不同岗位的待遇不同？ 理解价值的含义 你必须理解这样的公式： 待遇=创造的价值X岗位不可替代性 这就是竞争性社会和市场经济的法则！ 很少人会考虑这个因素 理解价值的含义 虽然拧紧螺丝是产品不可或缺的过程，但决定工人工资的不是产品的价格，而是能够做这份工作的社会平均工资。每一个销售人员都希望自己能够得到丰厚的报酬。也许这个公式能够给你一些启发。 理解价值的含义 当你学会用价值思考问题时，你就会有下列的观念：1. 我能够发现其它销售人员忽略的市场，我就能够创造更  多的销售机会。 提升自身价值 2. 一般销售人员只能够与50%接触到的客户建立良好的关  系，而我可以达到80%。我成功的概率就高。 提升自身价值 3. 我的专业知识，可以让我能够准确的理解、发现、引导客户的需求，我可以独立给客户提供合理的解决方案，我就能够更加容易取得客户的信任。 提升自身价值 4. 我对公司的实力、技术、服务和品牌非常了解，我可以 将“公司销售给客户”