消费心理学刘军王砥第二章消费需要与购买动机.pptVIP

第二章 消费需要与购买动机 第一节 消费者的需要 一、消费需要的产生与分类 （一）消费需要的产生 1、消费需要的概念 消费需要，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。消费者需要是包含在人类一般需要之中的。 2、消费需要的产生 人的需要是客观存在的。就消费者而言，需要表现为消费者对获取各种物质或精神生活消费品的要求和欲望。它通常产生于消费者的某种生理或心理体验的缺乏状态。 （二）消费需要的分类 1、按照需要的起源划分可以分为生理需要、心理需要。 2、按照需要要的对象划分可以分为物质需要和精神需要。 3、按照需要的形式划分可以分为生存需要、享受需要和发展需要。 4、按照需要的层次划分 可以分为生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重需要、自我实现需要。 5、按照需要的商品性能不同划分可以分为对商品使用价值、审美功能、时代特征、社会象征和良好服务的需要。 二、消费需要的特征与形态 （一）消费需要的特征 1、多样性 2、发展性 3、层次性 4、伸缩性 5、周期性 6、互补性和互替性 7、可诱导性 （二）消费者需要的基本形态 现实需要 潜在需要 下降需要 不规则需要 充分需要 过度需要 反感需要 不健康需要 无需要 第二节 消费者的动机 一、动机概述 （一）动机的含义 动机是人类所有行为的推动力。更正式地讲，动机是指引起和