转化率和数据分析.docVIP

个人不喜欢转化率这个数据，因为关系太广，设计到运营的各个环节，转化率一旦低了就意味着各个环节都会存在着一些问题，也就是说每个部门都有做的不够好的地方，那么我们总不能说大家都错了吧？ 行业内的标准公式“销售业绩=UV*转化率*客单价” 但是个人一直用的是“销售业绩=PV*访问率*询问率*咨询成交率*客单价 两个公式个人认为最大区别在于，主要权责清晰明了，运营的切入点也很清晰 访问率=UV/PV 询问率=询问人数/UV 咨询成交率=成交人数/询问人数 这个公式我在群里说过几次，其实这个公式还可以继续分解下去，大家分享之后可以去尝试一下,分解出来的比率越多，问题就越清晰 今天的分享也是结合两个公式去分析，业内公式去发现问题，用草根公式去解决问题 那么转化率低了就意味着成交的人数比例少了，那么就意味着我们的一些环节做的不够好，买家在那些环节离开了我们 那么一说起转化率就必然涉及到UV也就是我们说的流量 在优化转化率的同时我们一定要先清晰的指导我们的流量是从哪里来的？从哪个入口进来的，由那些宝贝带来的这里继续分享一个个人比较喜欢的经典的思维导图 假设某店昨天的UV是100，也就是说有100个访客进到这个店来，最后的成交人数是2人，转化率也就是2% 那么我们如果想提高这个转化率从哪里入手，转化率涉及的方面太广了，如果你 什么都去做，那么你就什么都做不好，你的转化率很难去快速的提升起来, 下面大家再去看这样一样图 大家应该都知道如果三个比率是100%的话那么就意味着我们会有100个人成交，这样是完美的 但是世界上有完美么？没有，这三个比率意味着我们在逐渐的失去我们的顾客，他们在不断的抛弃我们 做为运营者的我们需要知道的是我们错在哪里?让买家抛弃了我们 OK！那么我们现在一个一个去分析这三个比率 如果换成你是买家，什么样的宝贝让你有点击的欲望 这里涉及到一个问题,大家注意到没有？前面是PV，是展现量那么我们的宝贝展现出来了？决定买家点不点的问题在于主图那么也就是说我们的推广人员一定要保证我们的PV也就是展现量 那么下一步我们与对手竞争或吸引买家的就是我们的视觉 那么谁该为我们的视觉负责呢？美工童鞋们 那么是什么决定着买家的询问率呢？ 说的直接点买家是各种各样的性格,那么看一件事情的结果也就不会一样 其中最主要的是价格，宝贝文案，细节图，促销活动 那么咨询成交率和客单价这个就不需要问了，考核的是一个客服的能力 那么我们回国头来再看这些数据，如果你单是看见转化率低了，OK那么你就去找一下其他的这三个比率看看 询问人数这块，赤兔能抓出来，但是在之前我是让的客服经理手动统计的因为那个时候我们只有手，数据工具只有一个雅虎统计 如果你是小店，那么你就让你的客服手工统计一下，每天的询问人数，如果是大店那么你就需要花点钱买些类似的工具了建议大家回去设计一个这样的表格给你的每个客服 第一这样可以方便你抓取数据，第二可以让你的客服关注客户的流失 这里稍后有时间我会做个思维导图出来分享，因为最近事情比较多今天没时间做出来 以上的这些都是从几个节点部门优化转化率的方法 下面我们说第二种方法，从宝贝的陈列中去优化转化率 其实我们的宝贝陈列也决定着我们的转化率，理由很简单，我们每个店都有那么多的宝贝，客户流失的一个主要原因就是客户想要买的东西没有看到 不要指望顾客去在你店内搜索，也不要指望顾客在你店内多看几页？看看我们的访问深度就知道了 其实顾客留给我们的机会并不是很多 我们可以把商品销售规划理解为传统零售中的货架优化管理，研究怎样通过改变商品的陈列和不同类别货架的摆放来获得更多的销售。虽然我们做电子商务的一天到晚吹嘘说我们有无限大的货架，可是这”无限大“只是针对搜索型的顾客有意义——他可以在无限大的商品列表里搜寻。对于很多用通过页面导航来寻找商品的顾客、和那些仅仅是随便来逛逛点点的顾客来说 他们所接触到的目录页（首页，类别页面，促销专题页面……相当于传统零售里的货架）数目是有限的（比如平均浏览3个目录页，远远小于”无限大“）。这就使得我们也面临着类似于传统零售的问题——顾客会看3个货架，每个货架上只能摆10商品，我们一共只有30激发消费者购物欲望的机会，我们要把这些宝贵的机会给哪些商品，要把哪些商品放到热门的货架上呢？ 在做商品销售规划之前，我们考虑的漏斗都是从网店整体出发，大致类似这样： 流量 –商品页流量 –放入购物车 /拍下宝贝–买家付款 –完成订单 这个思路对于我们优化营销活动和客户体验是有价值的，我们考虑的思路是：既然我们有一定量（T）的流量，我们要找到方法保证这些流量顺利的流到漏斗