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导购员分级管理制度 阅读次数： 403 作者：fwz 施望生 随着家电行业日趋激烈的竞争，给导购员队伍的管理带来了新的挑战。家电连锁企业开 店速度加快以后，需要大量的资金作支持，而这些资金成本往往又要转化到各个厂家身上， 厂家增加的投入未必能达到理想的超值回报。某品牌彩电在上海、广州、深圳的销售数据显 示，其2005年在各家电连锁企业新开网点中销售额少于5万的网点占了20％。这些网点低效 是什么原因形成的呢？可能是所在网点本身的产能较低所致，也可能是该品牌展示区域的位 置靠后缩致，还有可能是缺少有竞争力的导购员队伍等因素造成的。但是，在这些众多的因 素中，厂家能够较控制的是导购员团队的管理。 导购员队伍的现状 导购员在零售环节中扮演的角色日益重要，渠道扩张导致导购员需求增加的同时，也 带来的是单店产能下降，影响导购员的收入：目前的家电市场中，随着品牌商品的趋同性， 导购员作为厂商产品实现销售的主要环节，扮演着越来越重要的作用，很多商场产品销售的 好坏取决于促销员推销水平的高低。可以这样说，如果在某个市场上你拥有一支高水平的促 销员队伍，你就拥有打开这个市场的金钥匙。由于家电连锁超市的急剧扩张，导购员的需求 量越来越大，以至于很多厂家业务人员为招聘促销员而犯愁。另一方面，急剧扩张的家电连 锁超市并没有带来急剧膨胀的市场，开店的结果直接造成了单店销售的下降，每个品牌所瓜 分的总量在减少，导购员的收入相对减少，队伍的稳定性令人堪忧。 终端为王的思路增强了导购员的自我意识，渠道扩张加大了导购员的选择余地，社会 分工的专业化扩大了导购员的视野：导购员作为社会较为低级的一个群体，在很长时间内 少有人关注，很多公司连基本的养老保险也未给他们交纳。随着家电连锁企业扩张速度的加 快，厂家之间终端为王观点的形成，导购员一下变成了各个厂商争夺的对象。一方面家电连 锁企业急剧的扩张需要很多懂商场管理的人才加盟，导购员廉价高效的队伍受到他们的青 睐；另一方面不同品牌产品的竞争直接导致了优秀导购员价码的飙升。在这种现象的推动下， 导购员自我意识开始增强，他们不仅仅考虑工资和奖金，同时还考虑培训晋升等更高层次的 东西，在深圳地区，甚至出现了一支导购专业队伍彩电旺季卖彩电，空调旺季卖空调，业余 时间忙装修，导购员自我意识的增强也给目前的厂家管理带来了新课题。 可以说，导购员队伍的管理，已经越来越成为各品牌企业所面临的一大难题，导购员作 为厂家商品推广的核心队伍，发挥着越来越重要的作用，同时由于目前商业环境的影响，导 购员的管理难度加大。在这种背景之下，导购员分级管理制度的实施，将会对推动导购队伍 的建设，保证促销队伍的相对稳定，同时兼顾导购优秀人才的发掘，使导购队伍发挥最大的 效益起到很好的作用。 如何实施有效的导购员分级管理 强调相互的利益、富足的心态 导购员分级管理的产生主要是缘于目前的商业环境，随着家电产品竞争的日益加剧，厂 家无法拿出更多的预算投入到导购员队伍建设中，而优秀导购员的需求又水涨船高，厂家的 一些照顾政策可能无法留住这些导购精英，但是一些合理的管理制度可以安抚大部分工作勤 奋、认真负责的导购员，分级管理制度因此而产生。这里我们以马思洛理论来求证导构管理 制度。 目前公司对于导购员管理的工作主要集中于收入提高和各项保障，对于社会需求以及更 高的自我实现上并没有一个较为完善的标准，分级管理可以系统性的将这些内容纳入导购员 管理框架，对于导购员队伍建设是一个较为有效的探索。 分级管理的方式构成 级别设置：导购员可以分四个级别：初级、中级、高级、特级四类。不同级别的导购员 享受不同薪资待遇，并可参加相应级别的培训。