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《销售管理》 试卷一 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。 1.依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是(A) A）经理意见推测法 B）销售人员意见推测法 C）时间序列法 D）统计分析法 2.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是(D) A）时间别分配法 B）部门别分配法 C）客户别分配法 D) 地区别分配法 3.M公司销售部将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员分为一组，负责销售公司的一种或几种产品，这种销售组织的类型是(B) A）地域型 B）产品型 C）客户型 D）职能型 4.任某是一名销售经理，他认识到适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展，他的这种认识是销售费用计划特征中的(B) A）生活标准一致 B）无碍市场拓展 C）控制费用虚报 D）简洁实用 5.公司在分析与选择销售渠道长度时，需要考虑客户购买量、购买频度、购买的季节性等，这些都属于(B) A）市场因素 B）购买行为 C）企业自身 D）中间商 6.在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突是(A) A）同质性冲突 B）水平性冲突 C）垂直性冲突 D）对抗性冲突 7.销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动，这是销售促进特征中的(A) A）非连续性 B）形式多样 C）即期效应 D）激励效应 8.企业在一定时期内调低一定数量商品售价的销售促进策略是(A) A）折价优待 B）集点优待 C）退费优待 D）竞赛与抽奖 9.企业销售人员应该能将企业产品和服务的信息传递出去，这反映了销售人员的(A) A）传播信息职责 B）寻找客户职责 C）销售产品职责 D）分配产品职责 10.公司对取得优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等以此来激励销售人员上进，这属于(C) A）物质激励 B）目标激励 C）精神激励 D）环境激励 11.公司在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，这属于寻找客户方法中的(A) A）名人介绍法 B）广告搜索法 C）资料查询法 D）连锁介绍法 12.销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法是(A) A）商品接近法 B）介绍接近法 C）社交接近法 D）馈赠接近法 13.某公司对客户报价：每台设备5000元，这是订单报价方式中的(A) A）直接报价法 B）估价报价法 C）迅速报价法 D）协商报价法 14.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为是(A) A）自然性窜货 B）良性窜货 C）恶性窜货 D）非法窜货 15.消费者在使用某公司产品后获得持久的满意，从而形成对该产品的偏好，这是客户忠诚层次中的(B) A）认知忠诚 B）情感忠诚 C）行为忠诚 D）理念忠诚 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 16. 企业销售管理中，利用销售活动定额可以减少对销售额的过分依赖，那么销售活动定额可以包括(ABCDE) A）日常性拜访 B）获得新客户订单 C）产品展示 D）宣传企业及产品的活动 E）培养新的销售人员 17.客户忠诚是客户满意的行为化，一般而言客户忠诚度的衡量标准有(ABCDE) A）客户重复购买率 B）客户需求满足率 C）客户对产品的认同度 D）客户购买时的挑选时间 E）客户对产品价格的敏感程度 18.中小企业需要运用各方面的资源协调完成终端销售，企业进行零售终端管理的要求有(ABCD) A）争取店方的合作 B）增加人力的支持 C）选择适宜的终端类型 D）提高促销的整体配合 E）提升企业的品牌意识 19. 建议成交是销售工作的关键之一，企业销售人员可以采取的建