如何做销售5-2.pptVIP

定位策略 杰克·特劳特(Jack Trout) 杰克·特劳特在1980年提出”定位”概念,成为营销学的又一新理念. 仅在1991年的美国出版物中, ”定位”一词就被提到16917多次. 压倒了世界营销学之父菲利普·科特勒的营销七大步骤:1市场调研;2找住机会; 3目标客户定位;4产品市场定位;5制定营销业绩目标;6营销组合;7绩效考核. 压倒了迈克尔·波特的竞争战略理论:差异化战略,低成本战略,集中一点战略. 差异化战略:消费者的选择非常简单:物美价廉.物美就是差异.消费者的第一关心是物美,第二是价廉. 我曾经做过医疗服务调查,问患者关心什么因素?患者最关心医疗技术,能否把病医好.第二才是价格,至于服务,只有不足五分之一的人关心.即使服务也只关心医生解释,而不是导医小姐,宾馆式服务. 由于患者只关心医好疾病,医疗行业多实行差异化战略. 如儿童医院,以前只顾拼命赚钱,内科医生成天看感冒,外科医生热心于做阑尾炎,包皮手术.我提出核心能力应该是疑难病症,做差异化.他们在广大医务人员中提倡.医院建立新医疗技术基金,派人去国外和北京上海学习.外科引进开展肝移植,免手术费,医院一例补贴10万元.开展涉外专家门诊.把医院做到全国排名第二. 我们管理学院也是实行差异化战略. 低成本战略:是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降