8.关系营销策划.pptVIP

一、关系营销－－工业角度 运输公司努力关系营销　客户把一些紧急而掌上明珠的货运任务交给他们，同时也与其他运输公司尝试合作 运输公司不能完全收回为争取新客户而投入的先期投资 1985年杰克逊在她的“建立持久的客户关系”一文中对工业客户与卖主之间的“关系模式”进行了研究。她把工业客户与供应商的“关系模式”分为三种：“总有一份”模式、“永远失去”模式和“中间类型”模式。 　 　“总有一份”模式的客户可以随意从一个供应商转向另一个供应商，这些客户与许多供应商有业务往来。“总有一份”的客户更换供应商的成本即转换成本很低， 认为自己与卖方的关系是短期的或者临时的，因此，在不同时间与不同卖主进行交易，甚至在同一次采购中与多位卖主进行业务往来。针对“总有一份”的客户关系 可以采取传统的交易营销。在一些购买化工产品、计算机终端设备、邮政和运输服务等产品的客户倾向于这种模式。 　　“永远失去”模式的客户在长 远的一系列购买行为中，面临很高的更换卖主的转换成本，因此，只对一位卖主做出承诺，与目前的供应商保持持续的关系。卖主为赢得这类客户的承诺的先期投资 最终都能收回。针对“永远失去”的客户关系可以采取关系营销。在购买大型计算机设备、通讯设备、办公自动化系统、重型建筑设备、飞机发动机设备等产品的客 户倾向于这种模式。这类客户在选择供应商的时候，不仅要考虑卖方现在的能力和优势，还要考虑供应商将来满足自己