7-销售团队管理.pptVIP

销售团队管理 经销事业部 大纲 人员的甄选 销售团队的管理方法 销售主管的日常行为 人员的甄选—选人的要素 经历与性格是否与本行业吻合 是否有从事工程行业的经验 有无空间、美学观念 细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。 是否是团队需要的人 分析目前团队现状，明确你需要什么样的人 不一定是最优秀的但一定是最适合的 团队的现状与发展是否满足其发展需求 我们面临的困难是什么 真正能给予什么，不要过于吹夸 阶段性明确—职涯规划 人员的甄选—人员的要求 团队意识 吃苦耐劳 服从管理 企图心强 好学，可塑性强 内 人员的甄选—有效的面视 人员的甄选—销售主管面视误区 营业人员辖区日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 有望顾客汇总表 有望开发进度---活动量、市场深入程度 新、老顾客比率---未来业绩基础 同业市场辐射状况---通路与信息渠道 A、B、C级金额汇总---市场胃纳量依据 有望顾客卡: 个案跟进时效---对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月必须拜访一次 策略制定---培养营业主动、创新意识，明确支援事项 汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导 失败案例分析 明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和暗箱操作上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解了震旦家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签吗？依据是什么？ 调整整体策略---运用4P管理 销售团队的管理方法—例会形式 早会-------------收集信息、群体激励 夕会-------------收集信息、解决问题 周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练 月经营会---------解决问题、警示强调 半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练 专项会------------解决问题、教育训练 销售团队的管理方法—例会检讨 经营得失检讨 针对落差提出具体改善对策 挖根揭底彻底找出问题的根源 目标的制定 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 分解管理：例如下月签约预估30万 A、有望顾客量---A级有望几家？A+有多少？ B、每笔签约的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用5W。 凝聚共识 先有共识再共事！ 销售团队的管理方法—例会注意事项 充分准备会议资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录 销售团队的管理方法—深入一线目的 提升大顾客的信赖 防止被营业人员表面现象迷惑 提升对客户和市场的判断能力 防止被营业人员牵着鼻子走 销售团队的管理方法—深入一线注意事项 要有一定的单独拜访量 注：主管是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨 配合营业个案应居其侧 注：配合的目的是提升营业水平，营业能做到的尽可能让他们来做，防止营业依赖思想。 不要急于指点 注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！ 多看、多问、多听、多记 注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与营业有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！ 销售团队的管理方法—沟通交流目的 建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供同仁一个良好的平台 打破形式汇报主义 销售团队的管理方法—沟通交流注意事项 谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活动量明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正经理知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断营业的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。 销售团队的管理方法—不同环境时期的侧重点 销售主管的日常行为 设定目标 架构渠道 持续激励 提升技巧 沟通交流 建立文化 带头行动 销售主管的日常行为---设定目标 目标要与团队的未来发展相结合 目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整 对大目标要分解管理 目标必须明确给每一个人 销售主管的日常行为---架构渠道 异业结合，加快信息来源，节省人力成本。 老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。 大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。 销售主管的日常行为---持续激励 金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 安全感---克服工作中的挫折。 成就感---保证团队成员的斗志。 认同感---任何人都愿意做