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判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ 1.???贵公司今年培训项目培训的员工有多少？ 2.?? 寻找合适员工的培训课程有困难吗？ 3.?? 在销售管理方面，我们有困难吗？ 4.?? 讲师的水平，对培训效果有没有什么影响？ 5.?? 在培训的跟进方面，你们有没有什么困难？ 6.??去年一年，我们的培训的天数是多少？ 7.???目前的培训的效果，比你们希望的好吗？ 8.??在培训方面，我们是否也面临学员的压力？ 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 高风险的难点问题 低风险的难点问题 判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？ 1.??客户在两周前刚刚购买了你的竞争对手培训课程。 2.??你已经找到了客户对你的产品的明确需求，并已经进入到销售的最后阶段。 3.??在你与客户的第一次交谈时，客户告诉你他们在过去的三年中一直在使用你的竞争对手的产品。 4.??你已经收集到了关于客户状况的基本信息，正在犹豫接下来作什么 5.??客户已经在大量使用你们的产品，而你需要作的是续签保持联系，不断提供服务与信息。 6. 在你的产品或服务的强项方面，客户正在使用的培训机构存在着重大的问题。 分组练习：策划你的难点问题 目标客户资料： 客户有可能存在这些问题的 需要的背景资料： ? ? 潜在的难点问题领域： ? ? 需要问的难点问题： ? ? ? 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 ? 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 ? 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 ? 请客户说明可得利益 判断练习： 请你区分下列问题是否是示益问题？ 1.?????? 如果我们可以解决目前积压产品的库存成本问题，那么会给公司节约大概多少资金？ 2.?????? 一个能够有效提高销售业绩并且可以对员工进行培训，可以解决我们目前的主要问题吗？ 3????如果我们能够在培训前做个的需求分析，是否对培训的质量更有保障？ 4?????? 您是不是对现在培训的效果很担心？ 5.?????? 如果你选择一个很有实力的培训供应商，对你培训工作是否更有帮助呢？ 6.?????? 如果能够有效的改善目前的工作环境，会不会提高员工的工作热情？ 7.?????? 通过系统的培训，会不会有效的改善整体的人员素质与提高工作效率？ 示益问题的作用 降低被拒绝的机率 排练客户内部销售 将销售向承诺推进 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机 ? 避免过早使用示益问题 ? 避免在无能力领域使用示益问题 ? 注重示益问题的策划 分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题 你的产品或服务可以给客户带来的一项利益： ? ? ? 向客户确认有无明确需求的问题： ? ? ? ? 向客户澄清明确需求的重要性的问题： ? ? ? ? 扩大客户的明确需求所能带来的利益的问题： ? ? ? ? * * 顾问销售技巧 引言 课程大纲 顾问式销售理论 客户的需求 需求发掘 特优利技巧 目的： 市场的专业人才 怎样创造声望 怎样解决难题 提高成功率 能力展示 处理抗拒技巧 成交技巧 技能强化 第一篇 顾问式销售理论 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 ? 客户对价值和解决方案的关注 ? 售后服务的权重 ? 决策失误的风险 ? 团队做出的决策 ? 客户对于销售方信赖度高度重视 顾问式销售的四个阶段 初步的接触 ? 需求的了解 ? 能力的展示 承诺的获得 第二篇 客户的需求 大客户销售中的客户需求 需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 ? 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 ? 需求理性化而非感性化 ? 决策不能满足需求的严重后果 ? 客户对销售方问题解决能力的信任度 客户的不同的类型和性格特征 产品的使用者 ? 有影响力者 ? 采购者 ? 决策者 中间关键人：内线 如何发掘客户的需求 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 ? 成为愿望－需要－行动的企图 客户需求的种类 潜在需求 ? 明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌－产品介绍回应潜在需求 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ 1.????我们每年在培训上就要花很多钱 2.??? 我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 3.????我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 4.??? 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 5.??? 最近我在忙着和经理们开会 6.??? 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 7.??? 之前我们做过管理方面的培训，但效果一般 8.???