大客户年度计划和生意回顾.docVIP

07年华北区KA年度计划与生意回顾 大客户年度计划背景 活跃客户定义： 指3个月内进过我司产品的客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户，需要开发。 大客户定义： 指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。 大客户年度计划意义： 加强大客户管理，实施大客户年度计划是达成关键业绩指标的重要途径，同时也是提升销售人员专业素质的重要途径。生意回顾的内容重点在目标达成、主要成绩、主要投入和主要障碍方面回顾，以利于解决方案的出台和问题的解决。 大客户管理要求 本城内大客户：城市主管每月拜访2次/店，进行月生意回顾（回顾内容见第三部分附表）；本城外大客户：销售经理每季度拜访 1次，对经销商（含物流商）进行季度生意回顾（回顾内容见附表）。 大客户数量管理： 数量管理一般原则： 活跃客户数量x x＜20名 20名≤x＜40名 x≥40名 生意回顾数 前5名 前8名 前10名 各级销售管理数量： 销售代表 城市主管 大区经理 ≤10名 ≤10名 ≤10名 各级销售交叉重叠管理的解决办法举例： XX区有客户A，同是KA主管、KA主任、大区KA经理生意回顾的客户，月拜访由本地区KA主管完成，进行生意回顾；大区KA经理每季度与KA主管对该客户进行生意回顾。 XX区有客户B，同是KA主管、KA主任生意回顾的客户，2人需要一起拜访该客户进行生意回顾。 07年大客户年度计划参考内