现代推销学教程课件作者陈守则戴秀英戴昀弟主编第5章节推销模式.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第五章 推销模式 【引导案例】 埃达（AIDA）模式 迪伯达（DIPADA）模式 埃德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式 【引导案例】 原一平“切腹” 有一天，原一平去拜访一位准客户，“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬起头，说“几天前，来过某保险公司的业务员，他还没说完我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。” 【引导案例】 原一平“切腹” “真的谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说。 对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？” “不错，就这样一刀切下去！”原一平边笑，边用手比划着。 “你等着瞧，我非要你切腹不可。” 【引导案例】 原一平“切腹” “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 讲到这里，原一平故意让表情忽然由“正经”变为“鬼脸”，准客户忍不住和他一起大笑起来。 无论如何，总要想办法逗客户笑，这样也可提升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就来临了。 【引导案例】 原一平“切腹” “你好，我是明治保险公司的原一平。” “噢，明治保险公司，你们公司的业务员，昨天才来过，我最讨厌买保险，所以昨天被我拒绝了。” “是么，不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？” “什么？昨天那个业务员比你好看多了。” “哈哈……” 第一节 埃达（AIDA）模式 一、埃达模式的含义 二、埃达模式的适用范围 二、埃达模式的具体内容 一、埃达模式的含义 埃达模式是推销中四个具体步骤的概括： （1）引起消费者注意（Attention）； （2）诱发他们的兴趣（Interest）； （3）刺激他们的购买欲望（Desire）； （4）促成他们的购买行为（Action）。 上述四个单词的第一个字母分别是A、I、D、A，因此，简称为埃达（AIDA）模式。 二、埃达模式的适用范围 店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销； 易于携带的生活用品和办公用品的推销； 新推销人员推销； 对陌生顾客的推销。 三、埃达模式的具体内容 （一）引起消费者注意 （二）唤起消费者的兴趣 （三）激起消费者的购买欲望 （四）促成消费者的购买行为 （一）引起消费者注意 1.充分利用首因效应 2.从顾客的兴趣点或需求点入手 3.让顾客参与推销过程 4.调整好对顾客刺激的强度与频度 1.充分利用首因效应 （1）仪表形象吸引法 （2）语言口才吸引法：出奇言；谈奇事；谈资料。 （3）动作吸引法 （4）产品吸引法：包装、样品。 （5）焦点广告吸引法。 2.从顾客的兴趣点或需求点入手 （1）谈需要。推销开始以后的第一句话就指出消费者的主要需求，使其对推销产生关注。 （2）谈利益。人们都很关心与自己利益相关的一些事情，推销员应该抓住这一点针对某些顾客介绍该产品给他带来的利益，以此来提高顾客的注意力。 3.让顾客参与推销过程 方法一是向顾客提问题，如：“李明先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或 “不”。 方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。 4.调整好对顾客刺激的强度与频度 与顾客交流商品信息，不能一味劝导、说服，要注意语言或刺激物使用的强度，要做到适度，否则容易使消费者产生反感，甚至是不满情绪。 （二）唤起消费者的兴趣 问需要、谈利益、做示范。 示范应当注意以下几点： （1）推销任何产品，都要向顾客进行示范。 （2）在使用产品中做示范。 （3）慎重使用宣传印刷品。 （4）增添示范的趣味性，融入感情或企业精神。 （5）帮助顾客从示范中得出正确结论。 （三）激起消费者的购买欲望 1.使顾客充分认识推销物品和购买利益。 2.提出有吸引力的建议，使顾客认识到购买将使他得到乐趣。 3.强化顾客的购买信心。 （四）促成消费者的购买行为 1.采取“假定顾客要买”的说话心态。 2.问些小问题。 3.在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。 4.说一些“紧急情况”。 5.“说故事”。 【案例5-1】 一位顾客买了一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。于是他走