2015市场大势下如何销售城市综合体.pdfVIP

市场大势下如何销售城 市综合体 项目管理中心 2 0 15 . 1. 28 第一部分正确认识方向  近期，各地房地产商纷纷推出不同程 度的打折促销，以此希望尽快提升销 售速度。  在此情况下，我们必须保持冷静，认 真思考、深度挖掘万达城市综合体的 产品优势，创造全新营销思路及模式 ，闯出一条成功的综合体营销之路。  大量事实证明需求仍然是刚性的；  消费者存在观望、等待、难以下定 的心理。  成功与失败者最大的区别就是面 对困难时的不同态度；  股神巴菲特说：“当所有人兴奋 的时候我恐惧，当所有人恐惧的 时候我兴奋”。  当面对目前的市场状况，我们是恐惧 、兴奋、逃避，还是采取措施呢？  毫无疑问，面对目前的市场我们不恐 惧，也不兴奋，我们需要做的就是调 整好心态，冷静面对市场形势、牢固 树立信心，主动采取调整策略。  深度挖掘城市综合体的产品优势；  真正发挥团队的积极性和创造性；  通过正确工作思路和方法的指导；  克服困难、取得成功。  99—01年没有卖不出去的房子、只有 卖不出去的价格；  02—06年只要有房就能卖；  08年以后，房地产将步入真正的营销 时代！不仅有产品、还要有信心、有 能力，才能把房子卖出去。 现在卖房子就要“靠产品 、靠品牌、靠能力”。 第二部分存在的问题  推广思路：目前我们有些项目在推广 上思路受到限制，出现思路走偏、表 现跑样的问题，没有真正理解产品的 属性、没有真正传递到对客户具有吸 引力的信息。  例如：青岛公司  营销渠道：目前的投放渠道依旧传统，主 要是报纸、杂志、网络、电台、户外、。 。。  是否可以不断创新，开发一些新的推广渠 道，例如各机关系统营销、关系营销、大 客户营销。。。。  现场包装：  现场造势不够热烈，缺乏火爆的销售 氛围；  工地围档包装不够新颖大气，晚上没 有灯光；  销售人员的服务意识不强，对服务细 节管理不到位。  销售管理：  对未成交客户分析不足；沈阳新天地客户分析  销售人员没有积极性，缺乏勤奋专业 的工作精神；  不重视客户接待及洽谈细节；  案场缺乏有效互动；  对举棋不定的客户缺乏果断措施。 第三部分解决措施  有效的平面表现；  充足的广告投放和现场包装；  出色的销售能力；  关注细节、强调执行。  基本功：  全面研读城市综合体的特性；  认真分析、制定有效推广策略；  创新广告表现，吸引客户眼球；  持续进行项目SWOT分析、进行客户 分析；  持续进行销售业务培训，提升业务能 力。  产品优势到底在是什么？  城市综合体的产品属性：  地段优越性：所有城市综合体都是核 心位置或者交通比较发达的要害地段 ，这些因素使得城市综合体具备成为 城市核心商圈的重要因素，拥有一般 项目无法比较的优势。  规划理念超前：城市综合体在规 划上理念超前、具备持续发展性 ，具有较长时间不落后的产品特 征。  配套完善：城市综合体具有星级酒店 、高档写字楼、大型商业、高级公寓 、商业街区组成，这些业态有机组合 在一起，相互促进、有效联动，形成 具有活力的经济圈，吸引大量人流聚 集，购物、消费、居住、办公等等， 产生大量的财富商机。  品牌联盟：索菲特、沃尔玛、万千百 货等大型品牌企业，共同支撑起城市 综合体产品的行业地位，成为带动物 业升值的保障。  全国万达一盘棋：  在各项目销售过程中，一定不要把单 个万达广场孤立来看，一定要树立全 国万达一盘棋的观念，充分运用集团 各项目、各资源的优势互补拔高项目 高度，使项目从市场中脱颖而出、鹤 立鸡群，突出产品的核心竞争力。  上述产品特征全部是万达城市综合体 产品属性，也是产品的绝对优