二手房销售实战手册.doc

课程目录 第一章 行业及公司介绍…………………………………………………………………………1 第一课 行业介绍 ………………………………………………………………………..1 第二课 公司介绍………………………………………………………………………....2 第二章 带训指引及跑盘………………………………………………………………………..4 第一课 报到接待及思想沟通…………………………………………………………..4 第二课 经纪人薪酬考核及发展平台…………………………………………………..4 第三课 经纪人成长带训安排…………………………………………………………..4 第四课 跑盘介绍及要求………………………………………………………………..5 第三模块 新人跑盘第1天下午课程…………………………………………………………..6 第一课 员工出勤管理制度……………………………………………………………6 第二课 员工行为规范…………………………………………………………………6 第四模块 新人跑盘第1-4天课程……………………………………………………………...7 第一课 跑盘实操………………………………………………………………………7 第二课 经纪人岗位职责………………………………………………………………7 第三课 房地产基础知识……………………………………………………………....8 第四课 税费知识……………………………………………………………………..10 第五课 按揭知识……………………………………………………………………..14 第六课 房友平台的使用……………………………………………………………..14 第七课 网络学习平台的使用………………………………………………………..15 第八课 信息管理方法………………………………………………………………..15 第五模块 跑盘第5-9天课程………………………………………………………………...16 第一课 业务流程及工作模式………………………………………………………16 第二课 房源开发……………………………………………………………………17 第三课 客源开发…………………………………………………………………....18 第四课 房客源管理及配对…………………………………………………………19 第五课 看房策划及带看技巧………………………………………………………22 第六模块 新人报到入后第一个月课程………………………………………………25 第一课 意向的判断和洽谈…………………………………………………………25 第二课 居间协议签订………………………………………………………………26 第三课 签约…………………………………………………………………………27 第四课 签约后报务…………………………………………………………………27 第五课 独家委托的签订……………………………………………………………28 第一章 行业介绍及发展演变 第一课 行业介绍 备注：本课程只做为阅读资料无需讲授，培训将统一在新人班进行讲授。 行业定义： 房地产中介服务行业属于房地产行业的分去，它包括记地产咨询、房地产估价、房地产经纪三块。目前我们讲的房地产中主要是指房地产经纪，房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促进他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。 通俗一点就是给卖房和买房的人提供买卖信息并代为办理房屋交易手续，从中收取一定佣金的行业。 行业的诞生背景： 由于房地产具有坐标量大、位置固定、使用期长和办理交易复杂等特点，相关当事人在房地产交易活动过程中需要专门的知识和可靠的信息相助，房地产中介服务行业应运而生。 打个比方：买房子和买衣服不一样，买衣服只要看衣服式样喜不喜欢，大小合不合身，价格合不合理就可以决定是否购买。而买房子不一样，除了要看样式、大小、价格外还要考虑很多其他的因素（房龄、楼层、交通、周边生活配套设施、按揭贷款等），最关键的是买卖房子比买卖衣服手续要复杂的多，涉及的程序和政府部门要多的多，这就需要有专门的人才来帮助客户解决这样的问题，而这些专门的人才就是房地产经纪人。 行业的发展： 国外： 发达国家的房地产中介出现已超过100年，有的更是接近了200年（历史悠久）。 在美国百