吸引顾客的舞蹈——营业人员培训教程.pptVIP

——终端服务技巧提高篇 服务的争论 一团火 无干扰 顾客的感受 生理上的 安 全 归属和爱 尊敬 自我实现 马斯洛的基本需求等级 顾客最需要的是什么？ 切忌： 营业人员显示主人身份 使顾客变成人侵者 顾客的购买意图（3类） 1、有明确购买目的的顾客 特征：目标明确，进店后直奔某一柜台或某一商品 2、有购买目标但不明确的顾客 特征： 进店后脚步缓慢，眼光环视四周，不提出购 买要求 3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客 特征：这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看； 有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。 我们的策略 让第一类顾客购买，重点吸引第二类顾客，争取第三类顾客进店。 事先打算购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐商品他 们也不会离开。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，常凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意就会跑掉。 只有更多的人进店，才会有更多的人购物，要想生意兴隆，必须吸引 更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，说明“那里有吸引人的商品”，而且给人以安全感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。 吸引顾客的舞蹈 1、欣赏安全信号能招来大批顾客  丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观。用精致的饰品点缀商品空间可 延长顾客的滞留时间。 2、店员活动是吸引顾客的关键因素  店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员从容的动作使顾客放心。正确的、 程序化的店员行为能使生意兴隆。 吸引顾客的舞蹈 3、成功的秘诀是装出没有注意的样子  顾客进店时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。 4、现场制作对顾客最具有吸引力 5、易进易出的设计能吸引顾客进店 驱赶顾客的舞蹈 1、店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的。 2、店员站着等待，是招不来顾客的  当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。 3、过于热情会赶走顾客  一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很 快走开。 4、接待顾客时机过早，必然会导致失败。