大客户的开发思路.pptVIP

大客户的开发思路北京挑战牧业科技股份有限公司 大客户部朱杰TEL1可行性分析（能不能做？）：目前养殖业已经向规模化和集约化方向发展，养殖行业的利润进入微利时代，现在养殖业的主体也发生了变化，更多有资金实力的养殖大户或企业进入了养殖业，养殖户对经销商的资金依赖性降低；老板为了获得更大的利润，饲料的采购渠道也由代理商转向企业或企业的销售公司，也就是说猪场也可以做到先款后货或者现款现货 规模养殖场对高品质的饲料有较大的需求特别是带有外资背景的饲料企业在规模猪场有很高的市场占有率,如天津正大（预混）深圳英伟、北京康地（预混）、普瑞纳（浓缩）安佑（教槽） 2、大客户的开发的必要性（为什么要做？）在以销售为导向型的饲料企业来讲，未来饲料企业竞争的焦点在于对大客户的占有上；尽管每个企业采用的营销手段和产品组合不同，但目的都是一样的，就是占有规模养殖户（养殖公司）； 3、开发的步骤：（如何做？） A 宣传阶段 让每个销售人员深刻的意识到目前形势的严重性，通过宣传学习达成共识；千万不要认为我目前的销售量还可以而不去主动开发大可客户对大客户的占有是基于对公司未来发展的需要 B、业务人员专业和销售技巧的培训： 现在规模养殖场的技术和管理水平都有较大的提高，作为业务员如何将公司的产品和养殖场的需要结合起来需要业务人员掌握一定的专业技巧和销售技能，努力成为一名能够给规模养殖户提供系统问题的解决者-----养殖顾问； 技术营销+服务营销+顾问式营销+情感联络必将成为开发规模养殖户的主要营销手段； D、 建立考核制度和激励机制：公司已经建立详细的奖惩机制 4、产品组合与市场机会 挑战的九阶阶段、十个产品； 知道全价料的软肋； 产品的机会： 产品要细分对规模猪场要从后备母猪、妊娠期、泌乳期、空怀母猪、乳猪的三阶段饲料（适口性、消化性、提高免疫力、抗应激）； 目前猪场遇到最多的问题：后备母猪养成肥猪（喂成后天性不孕症）、断奶后母猪7天不能发情（母猪空转）泌乳期奶水的质量和数量差；产仔数少、断奶子猪体重负增长、死亡率高；后期料肉比高（很多猪场不愿意用普通大猪料，因为长的慢、有必要开发后期强化料）； 目前在全国还没有出现能叫响的母猪料和后期强化料 公猪料虽然用量不大但是猪场确实需要，对于提高整个猪场的产仔数是有帮助的；对于用量小的可以作成大比例的预混料（可以用鱼粉和豆粕做载体）20%添加； 其中见效最快的就是乳猪阶段（教槽和断奶过渡期）所以各大猪饲料企业都非常关注乳猪阶段饲料的开发和推广，最重要的是好的乳猪料可以提前出栏；教槽料+4%的阶段性功能性预混料，还是猪场的主流产品； 5、市场布局与协调