第10章 商务谈判的.pptVIP

第十章 商务谈判的要诀;本章要点;10.1 商务谈判“听”的要诀;10.1.2 “听”的要诀 1、专心致志、集中精力地倾听 2、通过记笔记集中精力 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾听 5、创造良好的谈判环境 6、不要因轻视对方、抢话等而放弃倾听 7、不可为急于判断问题而耽误听 8、对自己难以应付的问题不要充耳不闻;10.2 商务谈判中“问”的要诀;10.2.3 “问”的要诀 1、预先准备好问题 2、不中止对方的谈话 3、避免提出可能会阻碍对方让步的话题 4、有耐心和毅力等待时机到来 5、验证对方的诚意 6、忌法官式提问 7、专心等待对方回答 8、以诚恳态度提问 9、句式尽量简短;10.3 商务谈判“答”的要诀;10.4 商务谈判中“看”的要诀;10.4.2 眉毛所传达的信息 10.4.3 嘴所传达的信息 10.4.4 吸烟所传达的信息 10.4.5手和臂膀所传达的信息 10.4.6握手所穿得的信息 10.4.7腿和足所传达的信息 ;10.5 商务谈判中“叙”的要诀;10.6 商务谈判中“辩”的要诀;10.7 商务谈判中“说服”的要诀;10.7.2 说服顽固者要诀 1、台阶法 2、等待法 3、迂回法 4、沉默法 10.7.3认同要诀 1、寻找工作共同点 2、寻找生活共同点 3、寻找兴趣共同点 4、第三者介入 ;10.7.4 抓住时机、列举实证 10.7.5 切忌用胁迫或欺诈的手法;一、单选题 1、最能体现谈判特征的沟通行为是（????? ）A．问??B．叙 C．辩????D．说 2、日本商人在国际商务交往中的习惯是（????? ）A．谈判团队中一般包括律师????B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式????D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 3、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（????? ）A．自己的名字???????B．故乡的地名C．家族的名字???????D．夫人的名字 ;4、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是(????? )。A.小组谈判?????????????????????????? B.一对一谈判C.代理人谈判???????????????????????? D.第三方谈判 5、立场型谈判又称为（????? ）A．硬式谈判???? ?B．原则型谈判C．价值型谈判??? ?D．让步型谈判 6、谈判过程的主体阶段是（????? ）A．开局 ?B．准备C．签约? ?D．正式谈判 7、成交阶段最主要的目标是（????? ）A．作出让步???? ?B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议?D．场外交易;8、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊 9、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 10、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力;二、多选 1、打破谈判中僵局的做法包括（????? ）A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动 2、下列对报价的论述中正确的是(????????? )。A.报价指的向对方提出所有的交易条件????????????????????? B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础????????????????????? D.报价是指双方所提出的价格条件????????? E.报价不是随心所欲的 3、德国人的谈判特点是(????????? )。A.集体负责????????? B.准备充分????????? C.重视合同D.风格强硬????????? E.讲究效率 ;4、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是(????????? )。A.让步?????????????????? B.讨价还价?????????????????? C.达成协议D.沟通信息????????????? E.重新报价 5、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（　）A．产品性能? B．技术质量标准　 C．产品验收? D．支付　 E．签约 ;三、名词解释 1、双边谈判与多边谈判 2、单人谈判和团队谈判 3、需求层次理论;四、简答题1.谈判准备工作的内容主要有哪些? 2.商务谈判组织的构成原则有哪些? 3.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? ;1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易