可口可乐专业销售技巧.ppt

青岛可口可乐饮料有限公司 * 业务基础知识培训—专业销售技巧 * * * 专业销售技巧的关键是 专业 什么是专业 专业精神 专业商品业务知识 专业形象 专业表现 专业建议 为什么要销售 看朋友，帮朋友赚钱 帮更多的人赚更多的钱，更多人帮你赚钱 提高销量 销售技巧 四步推销法是可口可乐行之有效的销售技巧 四步推销法 吸引客户 讲利润的故事 预见并消除客户异议 成交 四步推销法—吸引客户 了解客户 关心客户需求 专业销售建议 销售陈述 四步推销法—吸引客户 友好问候 引人注意的谈话 四步推销法—吸引客户 吸引客户的关键—关心客户利益 利 润 形 象 服 务 品 牌 客 流 四步推销法—讲述利润的故事 帮客户赚钱—最有力的销售工具 让事实说话 目标是客户经营成功，获取利润 四步推销法—讲述利润的故事 准备故事 现在成交 告知利润 当面计算 四步推销法—预见并消除客户异议 立即消除 消除的关键是预见和准备 四步推销法—预见并消除客户异议 资 金 时 间 客户异议种类—有备无患 精 力 空 间 四步推销法—预见并消除客户异议 仔细倾听 重新叙述 消除异议 理解尊重 用利润的故事解答 68招 客户异议的几种表现 多数的异议通常无外乎资金、时间、精力、空间这四种 精力 我正在卖百事可乐 精力 存放是个问题 时间/精力 我没有时间做生动化 时间 安装的时间太长 空间/位置 会挡住通道 资金 消费者不会买 空间/位置 放不下 空间 我没有空间 资金 我买不起 异议的分类 客户异议 对客户典型异议的回答 利用利润分析向客户表明对其利益，强调可口可乐产品的主导地位。说明高的交易额将提高基本利润。使用别的商店成功的例子，说明通过展示而增加的销量会弥补在促销中单位利益的下降 资金 提醒客户：可口可乐定期进行服务，因而不需要其它额外的服务。可口可乐对于季节变化、设备、宣传品和促销方面的需要会迅即作出反应 精力 指出可口可乐在每次销售拜访中负责饮料区、展架和设备的清洁、更换、存储和生动化工作。提醒客户我们保持和更换售点的广告品，以便商店对消费者有吸引力 时间 强调可口可乐每平方米的高利润，指出战略性的位置会产生即兴购买和相关产品的销售。告诉客户用展架可缓解库存空间紧张的问题在出售展架或设备时始终要选择一个可替代的位置 空间/位置 正确对待客户异议 任何时候都可能出现异议 异议是客户的权利 每项异议都可能成为业务成功的障碍 异议代表了一种机会 有效地成交 成功的销售是成交 观察购买信号 勇于成交 信心是关键 传递热情 建议订单 是非判断题变选择题 专家的专业建议 用好客户卡 开发新客户 业务持续开展的需要 更多人帮我们赚钱 产品无处不在 销量压力 开发对象 区域内任何能卖饮料的地方 销售其他饮料不卖我司产品的售点 以前卖现在不卖的售点 有需要、有潜力而没有卖的售点 开发对象 从批发商处进货 只卖竞争对手产品 人们经常排队的售点 容易感到热的地方 开发对象 商业区、十字路口、人流量大的地方 年轻人聚会多的地方 有卖食品的地方 新行业 开发新客户 树立信心 在开发新客户以前，要有足够的心理准备 同时要有必备的产品知识、职业道德和专业技能 准备工作 开发新客户 了解你的新客户 售点类型 主要的顾客群 准备工作 经营范围 老板本人 * 业务基础知识培训—专业销售技巧 * * * * *