房产中介操作流程.doc

第一章? 商圈经营管理 ????? ?何谓商圈精耕经营 房产中介在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报资料，并随时通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策略，做到有系统的开发和行销，用以达到和产生在特定区域内经营的最高绩效。房产中介实际营运中，在其特定的市场商圈区域内可以是一家店或多家店在经营。 商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。 ??? 商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。 商圈精耕经营实施的原则 1、区域范围力求细化 2、特性分析必须确认 3、商圈与社区相结合 4、实施必须保持持续 5、计划、执行、检查完全落实 商圈精耕经营的步骤 1、 2、 3、 4、 ▲???? 主要建筑物：每栋楼需标示楼高，7层楼以上应标注大楼名称。 ▲???? 门牌：街角和巷道两旁，应注明门牌号码。 ▲???? 街道：单行道或双行道，道路宽度（每部车宽2米）。 ▲???? 公共设施：公园、绿地、广场、儿童游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。 ▲???? 生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。 ▲???? 憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。 ▲???? 休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）； ▲???? 公交站：标示地点及站牌标示方式； ▲???? 高架桥、公路大桥； ▲???? 铁路、汽车客运站。 商圈精耕经营特性分析 1、 2、 3、4、 5、 6、 7、 8、 商圈精耕成果报告书 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 房产中介业务就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕〉就象种田一样，努力耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升公司在商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，开发物件源源不断，也可以让公司长期保持地区优势。 为何商圈精耕的理由： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，钞票自然也轻松入袋。 商圈资料录入XPS系统 1、XPS相关栏目整理好 2、 ▲???? 商圈范围：记载内容是某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构确认的商圈范围。 ▲???? 商圈概述：记载内容是商圈经营特性分析内容和未来发展趋势、重点经营和活跃的社区等等。 3、 4、 ??? 如何开发房源 从事房产中介业务工作的人，建立好人际关系是拥有了最大的资源，能够透过亲朋好友的支持及客户的回馈，来建立庞大的服务网络，行销这条路才会走得顺畅。因此中介业务工作首重开拓人际关系及房源。人际关系广泛自然房源信息多。 1、2、DM、刊登的广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机会，如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等 开发房源法则 一、如何收集房源 1、DM、扫街、扫楼； 2、 3、 4、 5、 二、市场调查的好处 1、DM与本期DM比较不见的物件可能卖掉或者过期，即可以尽速追踪； 2、 三、如何开发 1、 2、ABCDE等级实施开发； 3、XPR系统做到期提示服务，定期回访，在委托到期前半个月做密集拜访； 4、 5、DM，开发信函、问候函； 6、 四、开发收集通道 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10 \成交客户维护：贺成交或信函。 11、 12、 13、 14、 五、开发注意事项 1、XPR系统管理，不断地提醒或做有计划性的服务追踪、拜访计划和时间，按期完成追踪服务； 2、 3、 4、XPR系统的好处，不仅可作自我管理，并且具有提醒功能； 5、 6、 7、 8、