远卓--四维约翰逊--访谈提纲-销售.doc

□ 访谈 □ 研讨 □ 往来 □ 报告 首 轮 访 谈 纪 要 共 页 编号： 访谈人 日期及时间： 指定阅读人 2002年 月 日 ： 阅 文 范 围 全体项目组 □ 签阅 经理 项目领导人 项目经理 执行经理 单项负责人 签 字 日 期 被访谈者： 基本情况： 年龄： 性别：□男 □女 司龄： 部门： 职务： 电话： 手机： 在四维约翰逊的工作经历： 教育背景及其它工作经验（可选） 访谈题纲 （销售主管） 一、部门性问题 四维约翰逊现有那些产品？市场前景如何？ 在市场中，有那些主要竞争者（国内、国外）？与竞争对手相比四维约翰逊有那些优势和不足？ 就您所知，目前哪些企业在营销方面的业绩比较突出，为什么？ 目前公司有那些主要销售渠道？采取了那些销售手段？ 现有技术与生产能力还能进入哪些领域？这些领域的情况如何？ 如果进入这些领域，四维约翰逊需要在哪些方面进行怎样的改善？ 二、流程 销售部的业务流程、管理流程（营销计划、业绩考核、售后服务、客户关系管理等）有哪些，如何运作？ 您认为目前工作中遇到什么流程问题？ 您对公司现行业务流程、管理流程有何建议？需要哪些方面或部门的配合？ 三、组织 销售部下设置了那些部门？各自是如何分工的？ 销售部岗位设置与说明是否明晰？ 认为目前整个公司的组织结构的设计是否合理？是否适应了业务发展和管理的需要？职能设置是否平衡？效率如何？ 对公司的组织结构有什么建议？ 四、人力资源 销售部的人员基本情况（人数、学历构成情况等）？ 您对本部门下属岗位设置, 人员编制有何看法和建议？ 销售部门整体人员素质状况、薪资水平与市场行情相比有何不同？ 您下属有无离开的情况,您了解要走的原因是什么？ 您对现有的报酬满意吗？您认为什么样的报酬更合理？数量？方式 您认为公司目前实施的激励机制是否合理？有何收善意见？ 五、您在工作中有哪些问题较难处理？主要原因是什么？有何建议？ 一、战略 1、公司3-5年内的发展构想是什么，可能的实现途径有哪些？阶段性发展目标是什么？ 公司发展目标实现的内部条件是什么？ 公司在市场上最大的优势是什么？劣势是什么？ 公司核心能力是什么？瓶颈是什么？ 公司目前的资源与能力是否能够支撑公司发展目标的实现？若不能，需如何弥补存在的资源与能力的差距？ 为了实现公司的发展目标，公司应采用什么样的业务组合及业务模式？ 为了实现公司的发展目标，公司的组织结构应该做怎样的调整？ 为了实现公司的发展目标，公司应该实行怎样的人才战略？ 为了实现公司的发展目标，公司的运营系统应该做怎样的变革？这样的变革所要解决的问题是什么？ 3、保证公司发展目标实现的外部条件是什么？ 公司目前所面临的机遇和困难有哪些？ 二、市场及营销 1、现有市场 四维约翰逊现有那些产品？市场前景如何？ 在市场中，有那些主要竞争者（国内、国外）？与竞争对手相比四维约翰逊有那些优势和不足？ 目前公司有那些主要销售渠道？采取了那些销售手段？ 目前的营销中存在的主要问题是什么？如何改进？ 2. 市场机会 四维约翰逊的核心技术是什么？领先的技术是什么？ 现有技术与生产能力能进入哪些领域？这些领域的情况如何？ 如果进入这些领域，四维约翰逊需要在哪些方面进行怎样的改善？ 三、组织与人力资源 您认为目前的组织结构是否合理？若不合理，其主要问题是什么？如何改善？ 您认为各部门是否有明确的责、权、利的划分? 权限划分是否合理？ 您对公司薪酬体系是否满意？为什么？ 目前公司有那些激励措施？这些措施是否有效？为什么？ 主要级别的人员报酬结构是怎样的？奖金在其中的比例多大？奖金分配最主要取决于什么？ 人员晋升最主要取决于什么？ 流程 您业务范围内的流程是否合理？ 主要的输入要素与输出结果是什么？ 那些输入要素不能满足要求？是什么原因造成的？ 其它 21.四维约翰逊近年内进行过哪些重大改革？效果如何？为什么？ 22.能否设想一下四维约翰逊的发展前景？ 23.请您给四维约翰逊第一把手提一条建议 注：战略和人力资源是这轮访谈的重点，其它方面只作一般性了解 四维约翰逊 2