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课　　题：推销洽谈方法 教学目标： 1、知识目标： (1)了解演示法和提示法的定义及特点。 (2)掌握演示法和提示法的分类。 (3)记住各种方法应注意的问题。 2、能力目标： 能灵活、恰当地选择不同的推销洽谈方法，最终实现推销目标。 3、情感目标： 培养学生耐心、踏实的学习态度；给学生以成功的体验，提高学习推销知识的积极性。 教学重点：1、演示法和提示法的分类。 2、各种推销洽谈方法应注意的问题。 教学难点 2、分类： ⑴产品演示法： ①定义：指推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 ②特点：可更迅速、准确、生动、形象、有效地传递推销信息，更具有说服力，推销效果很好。 ③进行示范演示时，应注意的问题： Ⅰ操作演示一定要熟练。 Ⅱ操作演示一定要“投其所好”。 Ⅲ操作演示一定要突出重点。 Ⅳ操作演示一定要速度适当。 ⑵文字、图片演示法： ①定义：推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。 ②特点：既准确可靠又方便省力,能生动形象地向顾客介绍推销品、传递推销信息。 ⑶音响、影视演示法： ①定义：推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 ②特点：可使顾客产生陶醉、迷恋，留下深刻的印象，并具有很强的说服力和感染力。 ⑷证明演示法： ①定义：指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 　　②特点：使顾客产生一种出乎意料之感。 ③应注意的问题： Ⅰ准备很充分的证明资料和证明表演。 Ⅱ演示的推销证明资料必须是真实可靠的。? Ⅲ选择适当的时机和方法进行证明演示。 ⑸让顾客亲自操作演示： ①定义：指推销人员在推销洽谈中，除了自己操作演示以外，还要积极、主动地邀请顾客参加各种演示。 ②应注意的问题： 向顾客讲解清楚推销吕的特点、操作要领，避免顾客在操作中发生错误，造成不良的后果。 二、提示法： 1、定义：推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 2、分类： ⑴直接提示法： ①定义：指推销人员将推销品能给顾客带来的最大的利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 ②特点：推销人员接近顾客后，立即向顾客介绍产品，陈述产品的性能、特点，刺激顾客产生购买欲望，直接鼓励顾客采取购买行动。 ③需要注意的问题： Ⅰ提示要突出推销重点。 Ⅱ提示内容真实可靠并易于顾客理解和接受。 ⑵间接提示法： ①定义：推销人员婉转、间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。 ②特点：能达到“曲径通幽”的效果。 ③应注意的问题： Ⅰ选准时机。 Ⅱ选准顾客。 Ⅲ语言含蓄、婉转。 ⑶明星提示法： ①定义：又叫名人提示法，推销人员利用顾客对名人崇拜心理，借助名人的声望,来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 ②特点：借助名人权威效应，消除顾客的疑虑，影响顾客的态度，诱发顾客的购买欲望。 ③应注意的问题： Ⅰ所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并被顾客所知、所接受。 Ⅱ所提示的明星应与推销品有内在的联系。 Ⅲ所提示的明星应与推销品之间的关系必须真实。 ⑷联想提示法： ①定义：推销人员通过自己示范时的举止言谈、音容笑貌，或提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生某些联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。 ②特点：推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引人的魅力，强化顾客的购买欲望。 ③应注意的问题： Ⅰ推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想。 Ⅱ提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想。 Ⅲ提示的语言必须真实、贴切、可信。 推销灯光设备的推销人员对一商店经理说：“这些光彩夺目的灯光设备，可以使所有的行人都看到你们的橱窗。安装了这些灯光设备以后，会使你们的商店外观比对面的商店显得阔气得多，耀眼的灯光照射在橱窗内的展品上，行人都有会清楚地看到。您想一想，要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客，那您就会多做多少生意啊！” 案例中推销人员采用了哪种推销洽谈的方法？使用此方法应该注意什么问题？ 主要学习了推销洽谈中的演示法和提示法的分类、定义、特点和注意问题。 1、课本P110案例分析6-2。 　　2、以上述案例为基础，请同学们为林推销员设计出用明星提示法的推销洽谈方案。 了解学生掌握上节课学习情况。 让学生明确本节课的学习目标。 了解学生本节课学习情况。 学生、教师一起总结 1 1