销售人员培训--专业化销售技巧之说明.ppt

对付异议，一般有六个步骤： 不要插话； 回敬异议； 表示同感或称赞； 孤注异议； 战胜异义； 继续前进。 专业化销售技巧之说明 销售语言的类型 语言的基本要领 语言的基本技巧 客户的心理分析 成交策略 如何处理客户异议 错误的销售方式 低姿态没底气： 接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来参观。这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，“不战先屈已之兵，乱之始也。”一句话姿态不能太低，客户忙或不想来，姿态再低也无济于事。 太商业化： 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰 急于求成： 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得 自以为是： 没有详尽明察秋毫，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员常犯的错误。 轻信： 客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。 机械问答： 客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。 避重就轻： 拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因。”能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。 坚持己见： 切忌对客户的看法置之不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同 意，但绝不可以忽视客户的观点。 缺乏准确的判断与感觉能力： 客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。 其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。 所以，买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 菜市场式销售： 对方提出“价格异议”、“价格折扣”，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 业务能力太差： 业务员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。 拖泥带水： 买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好收到订金后两天内签约。 人走茶凉： 签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，使售后服务达到客户最大满意，客户就成了你的推销员了。切记，不能签约了事，没有来往。 注意颜色的选择： 不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也不要这样。 诋毁同行： 不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业推销员欢迎竞争，百分之百对自己和产品有信心。这样客户才会买你的房子。 谢谢 “我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，感觉更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：……客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。 次要问题成交法 – 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅 – 如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已， – 客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。 – 这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。 次要问题成交法 – 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅 – 如“我们选用美国