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销售培训 ——出业绩才是硬道理 富垠黄金：黄翔 工作是过程，创造价值是结果 做业绩最棒的员工 点燃激情业绩之火 好心态成就好事业 关注细节，业绩必然上涨 立即行动、提升效率，低效率底下是穷折腾 提升业绩关键，还需要方法 阻碍业绩飙升的障碍 打造让业绩飙升的核心竞争力 让老板看到你的业绩 最棒的业绩是畅游职场的绿卡 陌生人到客户到好朋友 1.相信自己是不可替代的人才。 2.对自己的工作充满激情，激情比能力更重要 3.没有卑微的工作，只有卑微的工作态度（树立自信） 4.真诚的对待每一位潜在客户 5.锁定客户目标、掌握客户信息 6.勾起客户对你的吸引 7.了解客户的需求，间接推出自己的产品 8.专业性让你脱颖而出，对自己产品的了解 9.对其他产品知识的了解以及跟自己产品的优势 10.灌输投资理财理念 11.熟练新人话术，掌握沟通技巧 12.勾起客户的兴趣，引进模拟 陌生人到客户到好朋友 13. 让客户跟着行情分析做单，及时提醒 14.保持跟客户的沟通、联系、关心问候， 15.发喊单行情刺激客户 16.间接激发客户开户 17.了解并掌握模拟客户不开户的原因 18.解决客户担心、犹豫的问题 19.提醒客户开户办理的相关手续 20. 掌握客户的资金量大小 21.加倍关注真仓客户的操作以及动向。 22.跟客户交朋友，加强沟通 23.赢得客户的青睐、信任 24.团队精神是最有利的核心竞争力 开发客户总结 一、整理客户资料 1、客户的个人信息。 2、对客户分组进行整理。 ①新增客户（每天10个有效客户、对你的产品有兴趣的） ②有投资能力 ③做过股票之类投资 ④聊到黄金 ⑤意向客户 ⑥模拟客户 ⑦中长线跟进 ⑧客户 3、新增客户的来源：电话开发等。 4、全面掌握客户的基本信息 姓名、年龄、工作地点、收入情况、家庭成员、是否做过投资 5、跟客户交朋友取得客户青睐、信任 a了解客户兴趣爱好→b顺着客户喜欢的话题聊→c了解客户的性格（以便于好的一种沟通方式）→d引进黄金（看盘、看行情分析、盈利报表）→e带动客户的兴趣 6、操作模拟（跟着行情分析做单、及时提醒） 7、引进开户 8、维护客户 二、完善工作计划 1、月计划、周计划、日计划 2、确定短期目标（客户量、客户资金） 3、严格实行日工作计划 4、及时记录、整理客户的信息 5、不懂的及时问、及时解决 6、对前一天新增客户的跟进 针对不同的潜在客户引进黄金技巧 一、任何一个陌生人都是你的潜在客户 1、无任何投资经历 ①了解客户的收入 ②激发客户赚钱的欲望 ③灌输客户的理财观念（周期性投资、一口吃不成胖子）不理财、财也不理你 ④讲解产品的特点（越简单越好、客户没问到的尽量不去提。比如：手续费、外盘） ⑤及时发盈利报表(分享赚钱的喜悦） ⑥刺激客户赚钱的欲望 2、生意人、 ①生意如何、盈利 ②分析传统行业（竞争压力大、供过于求）天时地利人和 ③赞美客户、生意兴隆（有做生意的头脑） ④鸡蛋不要放在一个篮子里 ⑤客户比较谨慎（解决资金安全问题） 3、股票 ①了解客户投资的时间、收益 ②自己做、还是有人带着做 ③分析当前股市的大局势 ④了解股民被套情况（解套方案、主动解套、被动解套） ⑤我朋友以前也在做股市（被套） ⑥现在跟着我做黄金 ⑦推出黄金的优势（发对比产品图片） ⑧股市被套心态不能被套 ⑨安慰客户（不能改变的是市场，只能改变自己的心态） ⑩在另外一个市场把被套的前给赚回来（谁都不愿意把钱亏在这里面） 开发市场注意事项 一、树立自己的信念 带着自己的工作计划、工作目标去工作。任何一个潜在客户都可能会给你带来业绩，充满积极、热情的工作态度去对待客户，拥有一颗真诚的心去跟客户与客户成为朋友。坚定你是为客户带来财富的。 二、掌握与陌生人沟通的技巧 1、上午好、下午好、晚上好（亲切感、打消陌生感） 2、请问你是×××吗？哦不好意思我加错人了…… 3、上班无聊随便加人聊天、没有打扰到你吧 4、今天天气如何呀、周末怎么过的呀 三、抬高自己的身份 只有你是最专业的投资理财顾问、只有你能给客户带来财富、让客户知道你的价值。不是任何人你都会带着理财的。你的思想要永远走在客户的前面。切记：（越简单越好、客户问不到的我们尽量避免提出来 如：风险、手续费、仓息等） 四、果断的判断意向客户 我们是个嫌贫爱富的行业，没有投资能力、没有兴趣的人我们可以不再去聊。保证我们新增客户的数量以及工作效率。注意细节的观察，客户前期可能不会给你正确的信息。如：我去扫大街的、无业游民、打工等等 （观察上网时间、谦虚、刺激客户不真诚） 五、数字是最好的工具 1、100万存银行10年之后你的资金实际上就是60万（通胀严重