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克亚营销体系大纲: 第一部分：一二三成功魔式 一个前提 1) 你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功！ 二项定律 1) 你只能从成功走向成功； 2) 你已经成功！ 三大策略 1) 你必须聚焦； 2) 你必须使用杠杆借力技术； 3) 你必须测试！ 第二部分：克亚营销导图 两种理解方式 1) 从交易的角度——营销人的角度 2) 从信任关系建立的角度——对方的角度 核心环节 ◆成交 ◆追销 ◆抓潜 ◆别人的鱼塘 ◆自己的鱼塘 ◆前端营销 ◆后端营销 ◆商业模式 ◆系统化 第三部分：成交动力学 成交主张 ◆如果你先一次性支付我xxx元现金，你就可以在xxx天之内，去xxx地方领取xxx产品。噢，关于退换政策，本公司的规定是，缴款后产品概不退换！ 无法拒绝的成交主张 ◆三个卖狗人的故事 十大成交激素 1) 产品或服务 ◆塑造价值 ◆结果 ◆利益 ◆功效 ◆细节描述 2) 独特卖点 USP ◆强调结果 ◆强调差异化 3)零风险承诺 ◆不满意退款，只收xx%的手续费或邮费 ◆不满意100%退款，我们支付邮费 ◆不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费 ◆不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题 ◆不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友 ◆如果你在xxx天内得不到xxx结果，我们立刻、无条件、100%退款 ◆即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品 4)超级赠品 ◆与主产品功能互补、互促 ◆高价值低成本 ◆价值有据可依 ◆卖不掉不要送 5)价格 6)支付条款 ◆一次性预付现金 ◆货到一次性支付现金 ◆分期付款 ◆边受益边付款 ◆先受益后付款 7) 送货条款 ◆现场立马提货 ◆xxx天内送货上门 ◆特快专递24小时发货 ◆分期送货 8)稀缺性 ◆数量有限 ◆空间限制 ◆运作模式限制 9) 紧迫感 ◆时间限制 ◆提价在即 ◆潜在客户数量 ◆潜在客户热情 10) 解释原因 ◆为什么高价？ ◆为什么低价？ ◆为什么提价？ ◆为什么你的产品独特？ ◆为什么稀缺？ ◆为什么紧迫？ ◆为什么赠送礼品？ ◆为什么你是最好的选择？ ◆为什么提供如此慷慨的零风险承诺？ 十大成交激素 ①产品或服务 ②独特卖点 USP ③零风险承诺 ④超级赠品 ⑤价格 ⑥支付条款 ⑦送货条款 ⑧稀缺性 ⑨紧迫感 ⑩解释原因 第四部分：三大利润支点 成交率 ◆计算方法 成交率（%） = 成交客户数÷潜在客户总数 ◆以时段为计算单元 ◆以时段为计算单元 ◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元 ◆以特定抓潜手段为计算单元 客户终生价值 ◆计算方法 客户终生价值（￥） = 平均交易额 x 每年交易次数 x 持续交易年数 ◆以销售额为计算单元 ◆以边际利润为计算单元 ◆以时段为计算单元 ◆以鱼塘或子鱼塘为计算单元 ◆以特定抓潜手段为计算单元 ◆以特定成交手段为计算单元 抓潜数量 ◆到访人数 ◆抓潜人数 第五部分：三大利润魔术 优化 ◆最大化 ◆最小化 倍增 ◆鱼塘选择与扩展 ◆销售方式 ◆成交主张 续值 ◆资产价值延时 ◆资产价值拓展 第六部分：零成本倍增你的利润 提高成交率 1) 塑造价值 2) 零风险承诺 3) 超级赠品 4)强化稀缺性和紧迫感 5) 解释原因 6) 降低成交门槛 7) 优化销售流程 8) 跟踪潜在客户、不断提供价值 9) 测试 提高客户终生价值 1) 描绘蓝图 ①成交前 ②成交时 ③成交后 2) 新产品研发 ◆全新产品 ◆产品组合技术 ◆成交主张 3) 追销 ◆增销 ◆减销 ◆再销 ◆跨销 ◆搭销 ◆捆销 ◆赠销 ◆锁销 4) 保持联络、不断提供价值 ◆赠品 ◆特别活动 ◆电子邮件 ◆信件 ◆手机短信 ◆电话 ◆拜访 5) 测试 提高抓潜数量 1) 客户推荐 ◆对推荐者的奖励 ◆对被推荐者的奖励 ◆推荐场合、时机、方式与媒介的选择 2) 借力别人的鱼塘 ◆购买 ◆合作 ◆免费3) 提高广告标题的吸引力和相关性 ◆位置 ◆色彩、形状的设计 ◆文案撰写 ◆具体动作指南 4) 抓取潜在客户的姓名、电邮、电话和地址 ◆理由 ◆赠品 ◆活动 ◆抽奖 5) 选择高质量的鱼塘 ◆访问总量或受众总量 ◆频道或栏目内受众总量 ◆潜在客户百分比 ◆与塘主的接触或联络方式 ◆对塘主的信任程度 6) 测试 第七部分：销售流程的设计与优化 设计目标 1) 门槛的高低 2) 要求潜在客户采取的具体行动价格、技术难度等等） 设计变数 1) 空间或时间的限制 2) 潜在客户对你或塘主的信任程度 3) 奖励的力度 销售流程的设计 1) 鱼塘的选择、接触方式、奖励与具体行动要求 2) 抓潜的方式、奖励与具体行动要求 2) 潜在客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求 3) 成交的方式、主张与具体行动要求 4) 客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求 5) 第一追销的