兰彻斯特战略及应用.ppt

弱者对强者的战略——蓝彻斯特基本战略 北京智慧密码商业模式顾问公司 蓝彻斯特战略是什么 蓝彻斯特发现飞机用于战斗时，必须就相对力的关系做数学性分析，于是从陆海空战斗中低我之间损害量的关系中发现出一个战略，这就是蓝彻斯特战略 日本学者将蓝彻斯特战略发展为作为销售战略的蓝彻斯特法则 蓝彻斯特战略分第一法则和第二法则 蓝彻斯特第一法则 Mo（零）—M=E[ No（零）—N ] 第一法则公式 Mo（零）：M军 初期兵力数 M：M军 残存数量 E（交换比）：武器效率（武器的性能、效率） No（零）：N军 初期兵力数量 No：N军残存数 战斗力=E*兵力数 蓝彻斯特第一法则 是个个击破战略，一对一战略 一对一作战时决定胜利的基本因素： 士兵众多 提高E（武器效率） 第一法则后来成为弱者的战略 兵力居劣势的一方想赢得胜利 必须拥有性能优越的武器或提高作战效率E 或者集中全力，故布疑阵，或迭出奇招，让对方心理产生动摇，士气降低 蓝彻斯特第二法则 Mo2（零）—M2=E[ No2（零）—N2 ] 第二法则公式 Mo（零）：M军 初期兵力数 M：M军 残存数量 E（交换比）：武器效率（武器的性能、效率） No（零）：N军 初期兵力数量 No：N军残存数 战斗力=E*兵力数2 蓝彻斯特第二法则 第二法则称之为“准确率战斗法则”，或是“集中效果法则” 目前的销售战争属于第二法则型 第二法则中想提高武器效率来战胜，就非得提升兵力不可 市场占有率虽然高出一点，但是占有率高的一方具有压倒性的优势 第二法则属于强者战略 蓝彻斯特战略的标准式 定义：在时时刻刻均会产生变化的作战中，必须考虑战术力损失率的比例及生产力减少的比例 战术力（Mt）：针对敌人攻击之防守力及在战场上直接发挥战斗力的部分 战略力（M s）：指攻击、破坏敌我方生产、补给力之战力部分 M= Mt+ M s 市场占有率目标值 上限目标值 73.9% 安定目标值 41.7% 下限目标值 26.1% 独占性寡占型 超过这个数值，才有超出 其它竞争对手的可能 成为市场第一的标志 市场占有率与利益的关系 占有率在10%~74%之间，利益率会随着占有率的上升而上升 10%的占有率处在赤字和黑字的分界点，占有率低于10%以下可视为亏损 达到74%的占有率后，再提升占有率，利润无法增加 射程距离 局地战：个个击破的情况3：1 如果在个个击破的情况下，超过3倍以上的差距逆转是不可能的 广域战：效率战的情况?3：1 广域战中超过?3倍以上的差距逆转是不可能的 射程距离——局部战 A公司 B公司 C公司 占有率1 75% 25% 占有率2 60% 25% 15% 红色尖头为不可逆转，绿色为可逆转 射程距离——广域战 分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10% 第一位占有率在26%以下，各公司差距在?3因为 包含首位在内，顺位变动可能性极大 相对寡占型：30%、25%、20%、11%、8%、6% 前三位合计超过上限目标值73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1~3位之差均在?3之内 三足鼎立的作战 射程距离——广域战 二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3% 第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位之差在?3以内 只有此战斗属于第一法则型的战斗，与第2位而言，并非不利 绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7% 第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位之差在?3以上 第一位为大幅领先 完全独占型：74%、16%、7%、3% 第一位超过上限目标值，战斗完全解决 射程距离——广域战 占有率经常呈顺序更替 占有率会因为技术革新等原因回到原始状态的分散型，呈周期性循环 蓝彻斯特战略的三项重点 No.1主义 弱者、弱点优先攻击 重点攻击（一点集中主义） No.1主义 并非只强调第一，而是须具有压倒性的第一 No.1商品 No.1地域 No.1顾客层 No.1往来客户 No.1代理店 与第二位相比拥有?3倍以上的差距 No.1主义——强者 No.1创造法 大量制造No.1商品 将所有商品成为No.1 创造No.1代理店 No.1代理店 No.1全体商品 No.1商品 No.1主义——弱者 No.1创造法 限定于地域，创造出No.1的往来客户 大量创造No.1顾客层、 No.1地区 结果，于某一地区或商圈将成为No.1 No.1地域 No.1地区 No.1往来客户 弱者、弱点优先攻击 竞争目标 攻击目标 强敌：与本公司同等或在本公司之上的敌人 弱敌：比本公司市场占有率较低的企业中选出比自己还弱的敌人——攻击下位敌人，弱点优先攻击 重点攻击 重点攻击：作战集中化——